Многие продавцы на маркетплейсах ориентируются на выручку — «сколько продали» и «какой оборот получили». Однако оборот сам по себе не показывает эффективность бизнеса. Можно иметь миллионные продажи и при этом работать в ноль или даже в минус. Чтобы понять, насколько бизнес действительно прибыльный, предприниматели используют показатель EBITDA — ключевой финансовый индикатор, позволяющий оценить операционную эффективность.
В условиях маркетплейсной торговли, где расходы распределены по множеству мелких статей (логистика, комиссия, реклама, возвраты, хранение, уценка), EBITDA становится основным компасом, который помогает не потеряться в потоке цифр и принять управленческие решения.
Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot
Что такое EBITDA простыми словами
EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) — прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации.
Для продавца на маркетплейсе это означает:
EBITDA = Чистая прибыль от продаж товара — все операционные расходы, кроме налогов, амортизации и финансовых затрат.
Другими словами, EBITDA показывает, сколько бизнес реально зарабатывает от основной деятельности, не учитывая формальные или отложенные расходы.
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
Почему EBITDA важнее оборота и даже важнее чистой прибыли
Рассмотрим пример.
На первый взгляд продавец прибыльный.
Но если учесть:
- выплаты поставщикам в рассрочку,
- возвраты, которые появятся через 30 дней,
- уценку, которая будет в следующем месяце,
- будущую закупку товара,
становится понятно, что бизнес работает на крайне низкой марже и может «ляжет» при малейшем падении спроса.
EBITDA же показывает реальную устойчивость и запас прочности бизнеса.
Если EBITDA меньше 10% от оборота — бизнес рисковый.
Если EBITDA от 10% до 20% — бизнес стабилен.
Если EBITDA выше 20% — модель оптимизирована.
Как рассчитать EBITDA продавца на маркетплейсе
Базовая формула:
EBITDA = Выручка – Себестоимость товара – Комиссия маркетплейса – Логистика – Хранение – Реклама – Фотоконтент – Фулфилмент – Зарплаты операторам
Важно: не включаем в расчет налоги и амортизацию, иначе это уже не EBITDA.
Какие расходы чаще всего недооценивают при расчете EBITDA
Если хотя бы одна из этих статей не учтена, EBITDA считается неверно.
Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot
Почему у продавца растет оборот, но падает EBITDA
Основные причины:
- Рост возвратов → растут логистические расходы → падает маржа.
- Увеличение скидок и акций → выручка растет только внешне.
- Неуправляемая реклама → деньги сжигаются быстрее, чем формируется спрос.
- Низкая оборачиваемость склада → растут расходы хранения.
- Неверная закупочная политика → деньги заморожены в товаре.
Рост продаж в штуках не равен росту прибыли.
Как улучшить EBITDA продавцу на маркетплейсе
- Повышать маржинальность товаров:
- Пересмотреть ассортимент.
- Исключить товары с маржой ниже 20–25%.
- Перейти на собственное производство или прямой импорт.
- Снижать возвраты:
- Улучшить фото и описание.
- Добавить видеообзор.
- Прописать параметры точнее.
Снижение возвратов на 5% может поднять EBITDA на 2–7 процентных пункта.
- Оптимизировать рекламные кампании:
- Запускать рекламу только на товары с конверсией выше 3–5%.
- Отключать слова и площадки с низким CTR.
- Не продвигать товары, пока нет отзывов (важно!).
- Управлять остатками и оборачиваемостью:
- Цель: товар должен продаваться за 30–60 дней.
- Всё, что лежит больше — «съедает прибыль».
- Регулярно пересчитывать юнит-экономику:
- Контролировать реальную стоимость 1 проданной единицы.
- Пересматривать цену каждые 1–2 недели.
Что в итоге?
EBITDA — это показатель, который показывает, есть ли в вашем бизнесе прибыль как система, а не как случайность.
Если EBITDA низкая — в модели есть «дырки», и важно определить, где именно:
- логистика?
- возвраты?
- реклама?
- уценка?
- закупочная стратегия?
Только сведя данные и посмотрев на картину целиком, можно принимать управленческие решения.
Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries.
WB Pilot автоматизирует задачи продавца:
💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане
✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина
🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS
📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock
✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик
|
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
| Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
