Многие предприниматели приходят на маркетплейсы с простой идеей: закупить товар, выставить его на площадке, настроить рекламу — и получать прибыль. На практике всё оказывается гораздо сложнее. Wildberries действительно предоставляет огромный поток покупателей и автоматизированную инфраструктуру, но внутри этой системы спрятано множество расходов, которые не всегда очевидны продавцу, особенно на старте. Именно эти незаметные статьи затрат часто «съедают» маржу и превращают доходную модель в едва окупаемую.
Давайте разберём 7 ключевых точек, где большинство селлеров на Wildberries теряют деньги, хотя в официальных отчетах они практически не видны или указаны так, что распознать их сложнее.
Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot
- Логистика и хранение: деньги уходят «мелкими каплями»
- Возвраты и статус «б/у» товара
- Штрафы за нарушения, о которых вы не знаете
- Реклама «съедает» прибыль при неверных настройках
- Комиссии, зависящие от категории
- Претензии покупателей и скрытые списания
- Перепроизводство товара под «идею» вместо анализа спроса
- Заключение
Логистика и хранение: деньги уходят «мелкими каплями»
На первый взгляд тарифы на логистику выглядят простыми — фиксированная ставка за килограмм и хранение на складах. Но если смотреть глубже, происходят следующие процессы:
- доставка между распределительными центрами оплачивается продавцом,
- возвраты и «перевозы» товара между складами также оплачиваются,
- если товар долго лежит на складе — стоимость хранения начинает расти,
- при неудачном выборе склада логистика может обходиться в двойную цену.
Особенно сильно это бьёт по товарам:
- крупногабаритным,
- весом более 500 г,
- сезонным, со слабой оборачиваемостью,
- с географически неравномерным спросом.
Совет: контролируйте оборачиваемость. Если товар простаивает более 45 дней, подумайте о распродаже или оптимизации ценовой стратегии.
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
Возвраты и статус «б/у» товара
Покупатель Wildberries имеет возможность вернуть товар почти без ограничений. Проблема в том, что вернувшийся товар почти никогда не приходит в идеальном состоянии:
- нарушена упаковка,
- есть следы примерки,
- товар потерял товарный вид.
Часть таких позиций автоматически получает статус «уценка», и вы вынуждены продавать его с дисконтом 20–50%. Однако в финансовом отчёте это выглядит лишь как «пониженная цена продажи», и продавцы часто не осознают масштаб потерь.
Важно: чем ниже ваш контроль качества упаковки и настроек карточки (фото, размеры, рекомендации), тем выше процент возвратов.
Штрафы за нарушения, о которых вы не знаете
Wildberries использует сложную систему штрафов, и многие из них продавцы замечают слишком поздно. Например:
- задержка поставки,
- неверная маркировка,
- несоответствие веса и габаритов,
- несоблюдение сроков упаковки под забор курьером,
- не вовремя загруженный акт приемки.
Суммы штрафов могут быть небольшими — 50, 100, 300 рублей. Но при крупных объемах они складываются в десятки тысяч рублей ежемесячно.
Совет: ежедневно проверяйте вкладку «Штрафы и удержания» и настраивайте внутренние регламенты упаковки.
Реклама «съедает» прибыль при неверных настройках
Многие продавцы считают, что раз реклама работает по модели CPC (за клик), то цены можно корректировать постепенно. Но модель спроса на Wildberries работает по-другому.
Если у товара:
- нет отзывов,
- слабые фотографии,
низкий рейтинг, - не выстроен контент (описание, теги, заголовок),
то любое продвижение будет работать в убыток. Вы платите за клики, но пользователи не покупают товар — конверсия низкая. В результате рекламный бюджет может уходить быстрее, чем растет выручка.
Оптимальная формула: сначала контент → потом отзывы → потом реклама.
Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot
Комиссии, зависящие от категории
Комиссия Wildberries — это не всегда фиксированный процент от продажи. В зависимости от категории она может:
- быть выше или ниже средней,
- меняться в зависимости от прибыли,
- включать дополнительные сборы.
Например, для одежды комиссия существенно выше, чем для аксессуаров. Но многие предприниматели узнают об этом уже после закупки товара, когда изменить что-то сложно.
Совет: перед закупкой товара изучайте тарифы в вашей категории и сравнивайте маржу на этапе планирования, а не после.
Претензии покупателей и скрытые списания
Если покупатель пожаловался на дефект, качество ткани или соответствие описанию, Wildberries может списать стоимость товара в пользу покупателя. А что происходит с товаром? В большинстве случаев он:
- теряется,
- отправляется как неликвид на склад с уценкой,
- возвращается продавцу в состоянии, непригодном к продаже.
В отчетах это отражается как «корректировка» или «удержание», и продавец часто даже не понимает причину.
Перепроизводство товара под «идею» вместо анализа спроса
Одна из ключевых ошибок новичков — закупка партии товара, исходя из предположений: «мне это нравится», «это модно», «сейчас тренд». Без аналитики спроса и конкурентной среды возникает большая вероятность перепроизводства. А излишки:
- занимают склад,
- увеличивают расходы на хранение,
- в итоге распродаются с уценкой.
Маркетплейсы — это не витрина искусства. Здесь побеждает не красивый товар, а товар с подтвержденным спросом и оптимальной стоимостью логистики и хранения.
Заключение
Wildberries остаётся одной из самых привлекательных площадок для развития бизнеса. Здесь действительно можно построить устойчивые обороты, выйти на новые рынки и масштабировать ассортимент. Но для этого необходимо видеть систему целиком — не только выручку, но и реальную экономику.
Прежде чем выставлять товар, предпринимателю необходимо:
- Просчитать логистику и хранение.
- Продумать упаковку, чтобы снизить возвраты.
- Настроить контроль за штрафами.
- Инвестировать в контент карты товара.
- Анализировать спрос, а не ориентироваться на вкусы.
Только так можно выстроить бизнес-модель, в которой прибыль — не случайность, а закономерность.
Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries.
WB Pilot автоматизирует задачи продавца:
💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане
✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина
🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS
📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock
✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик
|
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
| Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
