Как читать P&L отчет продавца на Wildberries: от выручки до чистой прибыли

В мире маркетплейсов можно продавать «в ноль» и даже не подозревать об этом. Причина проста: многие предприниматели на Wildberries оценивают успех по выручке, а не по прибыли. Но оборот — это не заработок. Чтобы понять, насколько эффективен бизнес, нужно смотреть на P&L (Profit and Loss Statement) — отчет о прибылях и убытках.

Этот инструмент давно используют корпорации и инвесторы, а теперь он стал обязательным и для продавцов маркетплейсов. Разберём, как правильно читать и составлять P&L, какие строки в нём критичны и как не попасть в иллюзию прибыльности.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое P&L отчет

P&L (от англ. Profit and Loss Statement) — это финансовый документ, который показывает, зарабатывает ли ваш бизнес деньги или просто крутит обороты.

Если говорить просто:

• Выручка показывает, сколько денег пришло.
• Прибыль показывает, сколько осталось после всех расходов.

Главная цель P&L — дать ответ на вопрос:

«Стоит ли масштабировать бизнес или сначала навести порядок в цифрах?»

P&L позволяет увидеть:

• какие товары и категории приносят реальную прибыль,
• где вы теряете маржу,
• как управлять скидками, логистикой и рекламой через призму финансов.

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

Как выглядит структура P&L для продавца на Wildberries

P&L можно составлять в Excel, BI-системах или даже в Google Sheets. Главное — понимать логику строк.

Вот упрощённая структура P&L отчёта:

1. Выручка (Revenue) — сумма продаж без учета возвратов и комиссий.
2. Возвраты и отмены (Returns) — вычитаются из выручки.
3. Комиссия Wildberries (Marketplace Fee) — удержание маркетплейса, обычно 10–25%.
4. Стоимость логистики (Fulfillment & Delivery) — доставка, хранение, сортировка.
5. Себестоимость товара (COGS — Cost of Goods Sold) — закупка, производство, упаковка.
6. Валовая прибыль (Gross Profit) = Выручка − Возвраты − Комиссия − Логистика Себестоимость.
7. Маркетинг и продвижение (Marketing) — реклама внутри WB, внешняя реклама, контент.
8. Операционные расходы (OPEX) — зарплаты, аренда, налоги, бухгалтерия, IT.
9. Операционная прибыль (Operating Profit) = Валовая прибыль − OPEX.
10. Налоги и прочие расходы (Taxes & Other).
11. Чистая прибыль (Net Profit) = Операционная прибыль − Налоги.

Пример: читаем P&L на практике

Возьмём условного продавца аксессуаров на Wildberries.

На первый взгляд, бизнес выглядит успешным: 2 миллиона оборота. Но реальная прибыль — всего 150 000 рублей, то есть 7,5% от выручки.

Если вы захотите масштабироваться, например, увеличить оборот вдвое, без оптимизации расходов прибыль не вырастет пропорционально. Вы просто начнете удваивать ошибки.

Главные ловушки при чтении P&L

🔸 Ловушка №1. Считать «чистой прибылью» сумму, поступившую на расчетный счет

Wildberries перечисляет средства уже за вычетом комиссий, логистики и штрафов, поэтому эти суммы кажутся «чистыми». Но внутри них может быть «похоронена» себестоимость и маркетинг — то есть то, что вы уже оплатили ранее.

🔸 Ловушка №2. Игнорировать возвраты

Возвраты и отмены могут съедать до 20–30% оборота. В P&L их нужно учитывать в строке “минус к выручке”, а не просто списывать как «накладные расходы».

🔸 Ловушка №3. Не учитывать отложенные расходы

Часто продавцы платят за рекламу или производство заранее. Эти затраты нужно относить к месяцу, в котором товар продается, а не когда вы перевели деньги подрядчику. Иначе реальная рентабельность будет искажена.

🔸 Ловушка №4. Путать валовую и чистую прибыль

Валовая прибыль — это не то, что вы можете «забрать». Из неё ещё вычитаются маркетинг, зарплаты и налоги. Только чистая прибыль отражает реальную доходность бизнеса.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Как анализировать P&L

📈 1. Смотрите на доли расходов

Оцените, какую часть от выручки занимает каждая статья. Например:

• Комиссия Wildberries — 15%
• Логистика — 7%
• Себестоимость — 50%
• Маркетинг — 10%
• Прочие расходы — 10%
• Чистая прибыль — 8%

Если себестоимость превышает 60% — бизнесу будет трудно выдерживать даже малейшие колебания рынка.

📉 2. Сравнивайте периоды

Составляйте P&L по месяцам и смотрите динамику:

• растёт ли маржа,
• сокращается ли возврат,
• не «раздуваются» ли маркетинговые расходы.

⚙️ 3. Делайте P&L по категориям или SKU

Один товар может тянуть на себе убытки других. Разделите отчёт на ключевые категории и сравните:

• где выше валовая маржа,
• какие товары приносят больше прибыли на единицу вложений.

P&L и масштабирование

Перед тем как вкладываться в рост, важно понимать: масштабирование не решает финансовых проблем, оно их усиливает.

Если сейчас у вас маржа 5%, то при увеличении оборота в 3 раза логистика, возвраты и маркетинг могут «съесть» всю прибыль.

Поэтому:

• масштабируйтесь только после достижения стабильной чистой прибыли не ниже 15–20%,
• следите, чтобы операционные расходы росли медленнее, чем выручка,
• используйте P&L для моделирования: что будет, если продажи вырастут на 50%, а себестоимость поднимется на 10%.

Что показывает зрелый P&L

Хорошо выстроенный отчет о прибылях и убытках дает вам:

• прозрачную картину финансов,
• понимание, где «утекают» деньги,
• возможность просчитать стратегию роста по цифрам, а не по ощущениям.

С помощью P&L можно ответить на ключевые вопросы:

• «Если я снижу скидку на 10%, насколько упадут продажи и вырастет прибыль?»
• «Что произойдет с прибылью, если увеличить маркетинг вдвое?»
• «Какой объем продаж нужен, чтобы окупить фиксированные расходы?»

Как внедрить P&L в бизнес

1. Начните с шаблона. Возьмите простую Excel-форму, адаптируйте под Wildberries (учтите комиссию, логистику, налоги).
2. Подключите аналитику. BI-системы вроде DataLens, Google Looker Studio или Power BI позволяют визуализировать P&L и видеть тренды.
3. Обновляйте отчет ежемесячно. Не откладывайте — 1 месяц без данных превращает бизнес в догадки.
4. Добавьте расчёт маржинальности и ROI. Эти показатели помогут принимать решения не «по наитию», а на основе реальных цифр.
5. Сравнивайте с бенчмарками рынка. Например, средняя маржа продавцов в fashion-сегменте WB — около 12–15%, в электронике — 5–7%, в косметике — до 30%.

Заключение

P&L — это не просто бухгалтерская таблица. Это диагноз вашему бизнесу. Если вы не видите, где теряются деньги, их невозможно вернуть. А если видите — можно управлять прибылью так же точно, как запасами или рекламой.

Финансовая аналитика — это навык, который превращает хаотичную торговлю на Wildberries в управляемую систему с прогнозируемой прибылью.

Составьте свой P&L, начните читать его как карту, и вы увидите: за каждым процентом маржи стоит не случайность, а осознанное управленческое решение.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций