На маркетплейсах скидки — это один из ключевых инструментов стимулирования продаж. Wildberries активно подталкивает продавцов участвовать в акциях, повышать размер скидки и делать дополнительные промо. При этом ставка делается на психологию покупателя: он ориентируется на финальную цену, а маркетплейс в свою очередь усиливает карточки со скидками в ранжировании.
Однако у скидок есть обратная сторона. Если их применять неправильно, они могут увеличивать оборот, но уничтожать прибыль. Типичная ситуация: продавец видит рост заказов, увеличивает бюджет на рекламу и закупки, а в конце месяца в отчетах — минимум денег или даже убыток. Причина — отсутствие финансовой модели акции.
Разберём, как считать эффект от скидки и как понять, где находится оптимальная точка, при которой продажи растут, но прибыль сохраняется.
Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot
- Почему скидки могут быть опасны для бизнеса
- Ключевая формула расчета маржи при скидке
- Как определить оптимальный размер скидки: пошаговая модель
- Шаг 1. Соберите данные по текущим продажам товара
- Шаг 2. Выберите несколько вариантов скидок
- Шаг 3. Для каждого варианта сформируйте прогноз
- Когда скидки оправданы
- Как не попасть в ловушку больших скидок
- Вывод
Почему скидки могут быть опасны для бизнеса
Ошибка многих продавцов — фокус на обороте. Но Wildberries не выплачивает оборот: он выплачивает остаточную маржу после комиссий, логистики, выкупов, возвратов и стоимости товара.
Когда вы снижаете цену на товар, меняются сразу три параметра:
- Маржа на единицу падает.
- Оборачиваемость и количество заказов, как правило, растут.
- Стоимость привлечения покупателя через рекламу может либо увеличиться, либо остаться прежней.
Если прирост оборота не компенсирует падение маржи — продавец уходит в минус.
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
Ключевая формула расчета маржи при скидке
Для расчета потребуется определить:
Маржа на единицу:
Маржа = Pфакт − Cзак − Комиссия MP − Логистика − R − A
Если маржа ≤ 0 — товар продается в ноль или в минус.
Главный вопрос: увеличивается ли прибыль, а не оборот?
Как определить оптимальный размер скидки: пошаговая модель
Шаг 1. Соберите данные по текущим продажам товара
- Текущая цена
- Средняя конверсия
- Средний объем продаж в день
- Фактическая маржа
Шаг 2. Выберите несколько вариантов скидок
Например: 5%, 10%, 15%, 20%.
Шаг 3. Для каждого варианта сформируйте прогноз
Прибыль= (Маржа на единицу × Количество заказов) − Реклама
Количество заказов можно прогнозировать на основе статистики прошлых акций, либо постепенно тестировать, повышая скидку и фиксируя результаты 3–7 дней.
Шаг 4. Постройте таблицу чувствительности
В этом примере оптимальная скидка = 10%, так как она дает максимальную прибыль, а не максимальный оборот.
Когда скидки оправданы
Скидка работает, когда она решает конкретную задачу:
Скидка не работает, если цель — просто увеличить оборот «чтобы росло».
Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot
Как не попасть в ловушку больших скидок
- Снижайте цену постепенно, не более 5% за этап. Резкое снижение убивает маржу и может дать всплеск низкокачественного спроса.
- Смотрите не только на заказы, но и на маржу в рублях. Маржинальная прибыль — главный KPI.
- Держите под контролем стоимость рекламы. Если скидка увеличивает конверсию, но удорожает трафик, итог может быть отрицательным.
- Оценивайте эффект после 3–7 дней, а не по одному дню.
- Используйте test & learn, а не «врубить скидку и ждать чудо».
Вывод
Скидка — это финансовый инструмент, а не декоративное украшение карточки. Она не должна определяться эмоциями или рекомендациями маркетплейса.
Её нужно рассчитывать.
Оптимальная скидка — это та, при которой:
- количество продаж растет,
- оборачиваемость ускоряется,
- а прибыль на товар и на весь бизнес не падает.
Если ваша скидка ведёт только к увеличению оборота — вы работаете на маркетплейс, но не на себя.
Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries.
WB Pilot автоматизирует задачи продавца:
💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане
✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина
🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS
📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock
✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик
|
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
| Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
