KPI селлера: Какие показатели отслеживать на маркетплейсах для роста прибыли

Успех на маркетплейсах измеряется не только выручкой. Гораздо важнее — совокупность ключевых показателей эффективности (KPI), которые дают полную картину здоровья вашего бизнеса. Грамотный селлер управляет не интуицией, а цифрами. Рассмотрим метрики, которые требуют постоянного мониторинга.

Основные показатели вы сможете рассчитать в нашем бесплатном тг-боте WBPilot.

1. Финансовые показатели: Прибыль — главный KPI

Выручка (GMV) — это ваш оборот, но не прибыль. Фокус должен быть на чистой прибыли.

• Чистая прибыль = Выручка — (Себестоимость + Логистика + Комиссия маркетплейса + Хранение + Реклама + Прочие издержки).

• Важность: Показывает реальную доходность бизнеса. Можно иметь миллионную выручку и работать в ноль или минус.

Сопровождающие метрики:

• ROI (Return on Investment): Окупаемость инвестиций.

  • Формула: ROI = (Прибыль от товара / Затраты на товар) * 100%

  • Цель: >100%. Показывает, сколько рублей прибыли вы получили с каждого вложенного рубля.

• Средний чек: Помогает планировать стратегию апсейла и кросс-сейла.

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

2. Показатели эффективности продаж и спроса

Эти метрики показывают, насколько хорошо товарное предложение соответствует рыночному спросу.

А. Оборачиваемость запасов (Inventory Turnover)

• Что это: Скорость, с которой купленный товар продается и обновляется.

• Формула (в днях): Оборачиваемость = (Средний товарный запас / Себестоимость проданных товаров) * Дней в периоде

• Зачем нужно: Низкая оборачиваемость (высокое значение в днях) означает, что капитал «заморожен» в запасах, а вы платите лишние деньги за хранение. Высокая оборачиваемость — признак здорового спроса и эффективного управления.

Б. Скорость первой продажи (Time to First Sale)

• Что это: Время между размещением товара на маркетплейсе и первым заказом.

• Зачем нужно: Быстрая первая продажа — сигнал алгоритмам, что товар качественный и востребованный, что ведет к лучшему ранжированию. Медленная продажа указывает на проблемы с ценой, контентом или видимостью.

3. Показатели эффективности карточки товара и клиентского опыта

Здесь оценивается, насколько хорошо ваше предложение конвертирует просмотры в заказы и удовлетворяет клиентов.

А. Рейтинг товара и магазина

• Что это: Агрегированная оценка от покупателей.

• Зачем нужно: Прямо влияет на доверие и решение о покупке. Низкий рейтинг (<4.5) — красный флаг для покупателей и алгоритма.

Б. Количество и качество отзывов

• Что это: Не просто цифра, а источник обратной связи.

• Зачем нужно: Позволяет выявить слабые места товара, улучшить сервис и содержание карточки. Отвечая на отзывы, вы показываете свою вовлеченность.

В. Процент брака (Defective Return Rate — DRR)

• Что это: Доля товаров, возвращенных как бракованные.

• Формула: DRR = (Количество возвратов брака / Общее количество заказов) * 100%

• Зачем нужно: Высокий DRR ведет к прямым финансовым потерям (возврат средств, штрафы, логистика) и серьезно «роняет» рейтинг магазина в глазах маркетплейса.

Г. LTV (Lifetime Value) — ценность клиента

• Что это: Общая прибыль, которую приносит клиент за все время сотрудничества.

• Зачем нужно: Позволяет оценить, сколько можно тратить на привлечение (CAC) и выстраивать долгосрочные отношения через программы лояльности и повторные продажи.

4. Маркетинговые показатели

Оценивают эффективность инвестиций в продвижение.

А. ROAS (Return on Advertising Spend)

• Что это: Окупаемость рекламных расходов.

• Формула: ROAS = (Доход от рекламной кампании / Затраты на рекламную кампанию) * 100%

• Зачем нужно: Главный показатель эффективности рекламы. ROAS > 100% означает, что реклама окупается и приносит прибыль.

Б. ДРР (Доля Рекламных Расходов)

• Что это: Часть выручки, которая уходит на рекламу.

• Формула: ДРР = (Расходы на рекламу / Выручка) * 100%

• Зачем нужно: Помогает контролировать, не «съедают» ли рекламные расходы всю маржу. Норма зависит от ниши и стадии бизнеса.

Как внедрить систему отслеживания KPI: Практические шаги

1. Настройте аналитику. Используйте встроенные отчеты в личных кабинетах WB и Ozon, а также внешние ERP-системы (например, Freshgoods, Ozon.Stat и др.).

2. Определите цели для каждого KPI. Не просто «поднять рейтинг», а «достичь рейтинга 4.8 к 1 июля».

3. Создайте единую дашборд-панель. Соберите ключевые метрики на одном экране для ежедневного обзора.

4. Анализируйте и действуйте регулярно.

   • Ежедневно: Выручка, заказы, остатки.

   • Еженедельно: ROAS, рейтинги, отзывы.

   • Ежемесячно: Чистая прибыль, ROI, оборачиваемость.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

WBPilot автоматизирует задачи продавца:
💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане
✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина
🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS
📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock
✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций