Матрица Ансоффа для селлера: 4 стратегии роста на WB — какую выбрать для вашего бизнеса?

Рост бизнеса на Wildberries часто воспринимают как простую формулу: больше SKU — больше денег. Но в реальности масштабирование требует стратегического подхода. Ошибки в выборе направления роста приводят к кассовым разрывам, завалам склада, неликвиду или провалу нового товара.

Один из самых надежных инструментов стратегического анализа — матрица Ансоффа. Она позволяет структурировать пути развития и выбрать ту стратегию, которая соответствует вашему этапу, ресурсам и цели.

Для селлера матрица Ансоффа особенно полезна, потому что четко показывает, где низкий риск, где высокий, что требует инвестиций, а что — «быстрых побед».

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое матрица Ансоффа и почему она важна для селлера WB

Матрица Ансоффа — это модель, которая предлагает 4 пути роста, основанные на двух осях:

• товары (текущие / новые)
• рынки / аудитория (текущие / новые)

Комбинация этих параметров дает 4 стратегии:

1. Проникновение на рынок (Market Penetration)
2. Развитие рынка (Market Development)
3. Развитие продукта (Product Development)
4. Диверсификация (Diversification)

Каждая стратегия — это разный риск, разные бюджеты и разные горизонты окупаемости.

Стратегия 1: Проникновение на рынок

(Текущий товар — текущая аудитория)

Это самая безопасная стратегия, потому что вы работаете:

• с продуктом, который уже продается;
• с покупателями, которых вы уже знаете.

Цель — углубить продажи текущих SKU.

Подходит для селлеров, которые:

• хотят увеличить оборот без значительных вложений;
• имеют хороший рейтинг и стабильный спрос;
• хотят ускорить рост в рамках текущего ассортимента.

Задачи и инструменты:

• Укрепление позиций в выдаче;
• Увеличение бюджета на рекламу;
• Анализ конкурентов по ключевым запросам;
• Оптимизация карточки товара;
• Повышение конверсии за счет фото, видео, отзывов;
• Снижение отказов и возвратов.

Что дает:

• быстрый рост;
• низкий риск;
• увеличение доли рынка в своей нише.

Пример:

Вы продаете детские термосы. Вместо запуска новых SKU вы:

• делаете новые фото;
• улучшаете описание;
• запускаете гибкую скидочную политику;
• усиливаете рекламу «в карточке»;
• повышаете рейтинг товара.

Стратегия 2: Развитие рынка

(Текущий товар — новая аудитория)

Эта стратегия предполагает, что вы оставляете свой товар прежним, но ищете новые сегменты покупателей, новые каналы, новые географии.

Подходит для селлеров, которые:

• хотят расти, но не готовы вкладываться в новые товары;
• имеют универсальные SKU, подходящие нескольким сегментам;
• видят потенциал в смежных нишах.

Инструменты для роста:

• запуск нового позиционирования товара;
• новые ключевые фразы (например, «подарок подруге», «товар для офиса»);
• создание новых фото, ориентированных на другой сегмент;
• выход в новые категории WB;
• расширение географии;
• подключение внешней рекламы для «холодной» аудитории;

Пример:

Вы продаете органайзеры для хранения. Сейчас ваша аудитория — мамы и домохозяйки. При анализе вы понимаете, что товар могут покупать:

• владельцы офисов;
• кафе;
• барбершопы;
• сетевые сервисы.

Вы меняете позиционирование и создаете разные карточки под разные сегменты.

Результат:

• расширение охвата;
• рост выручки без увеличения ассортимента;
• повышение узнаваемости бренда.

Стратегия 3: Развитие продукта

(Новый товар — текущая аудитория)

Это логичное расширение линейки. Вы уже знаете свою аудиторию и её потребности. Значит, вам проще предложить ей смежные товары.

Подходит для селлеров, которые:

• уверены в своей нише;
• наблюдают устойчивый спрос;
• хотят укрепить бренд;
• готовы инвестировать в новые SKU.

Как развивать продукт:

• выпуск дополнительных размеров;
• новые цвета;
• улучшенные версии товара;
• дополняющие товары («upsell», «cross-sell»);
• запуск комплектов и наборов.

Пример:

Вы продаете спортивную бутылку. В качестве развития линейки вы запускаете:

• чехлы для бутылок;
• бутылки большего объема;
• бутылки с фильтром;
• спортивные сумки.

Результат:

• рост средней корзины;
• увеличение доли повторных покупок;
• усиление бренда в нише.

Это уже стратегия «среднего риска»: товар новый, но аудитория знакомая.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Стратегия 4: Диверсификация

(Новый товар — новая аудитория)

Самая сложная и рискованная стратегия, но потенциально самая прибыльная. Вы выпускаете совершенно новый товар, которого нет в вашей текущей линейке, и продаете его новой аудитории.

Подходит для селлеров, которые:

• хотят агрессивного роста;
• готовы масштабировать бизнес;
• имеют сильную аналитическую систему;
• способны инвестировать в исследования ниши.

Варианты диверсификации:

• запуск товара в новой категории WB;
• создание бренда под другую аудиторию;
• переход в новый ценовой сегмент: дешевле / дороже;
• тестирование новых направлений бизнеса.

Риски:

• неправильный выбор ниши;
• высокая конкуренция;
• отсутствие доверия к новому бренду;
• кассовые разрывы.

Пример:

Вы продаете товары для детей, но запускаете линейку автомобильных аксессуаров. Это совершенно другой рынок и другая аудитория.

Если вы правильно рассчитали спрос, диверсификация может стать мультипликатором роста.

Какую стратегию выбрать селлеру на WB?

Выбор зависит от стадии бизнеса:

1. Начинающий селлер (до 5 SKU)

Самый правильный путь:
→ Проникновение на рынок.
→ Затем постепенный переход к развитию продукта.

Главная задача — доказать жизнеспособность товара и создать устойчивую бизнес-модель.

2. Растущий селлер (5–30 SKU)

Золотая связка:
→ Развитие продукта (расширение линейки).
→ Развитие рынка (поиск новых сегментов).

Здесь важно увеличивать средний чек и охват.

3. Бизнес в стадии масштабирования (30+ SKU)

Вы можете позволить себе диверсификацию — осторожно и с аналитикой. Главная задача — снижать риски зависимости от одной ниши и усиливать бренд.

4. Уставший селлер, который вырос «в потолок»

Нужна смена стратегии — обычно переход на:
→ Развитие рынка.
→ Диверсификацию.

Сменить аудиторию или выйти в параллельную нишу — часто единственный путь к новому скачку.

Как оценить риски и потенциал каждой стратегии

Критерии оценки:

• капитал, который вы готовы вложить;
• срок выхода товара в плюс;
• маржинальность ниши;
• конкуренция;
• сезонность;
• возможность масштабирования;
• управляемость ассортимента.

Правило:

Чем дальше вы двигаетесь от квадрата «текущий товар — текущая аудитория», тем выше риск и дольше окупаемость.

Заключение

Матрица Ансоффа — один из самых точных стратегических инструментов для селлера Wildberries. Она помогает не действовать наугад, а понимать, какой путь роста соответствует вашему этапу развития, финансовым возможностям и целям.

• Хотите быстрых продаж без рисков? → Проникновение на рынок.
• Хотите увеличить охват без новых SKU? → Развитие рынка.
• Хотите укрепить бренд и увеличить среднюю корзину? → Развитие продукта.
• Готовы к большому скачку и большим рискам? → Диверсификация.

Правильная стратегия позволяет вам расти осознанно, избегать кассовых разрывов и строить бренд, который выдержит конкуренцию на многолетней дистанции.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик