Для большинства продавцов на маркетплейсах ключевой вопрос не просто «сколько я заработал», а когда я получу деньги обратно, чтобы закупить новую партию, поддержать рекламу и продолжить продажи. В этом месте многие сталкиваются с неожиданной реальностью: оборот растет, а денег в бизнесе становится меньше.
Причина — длинный операционный цикл, или период, в течение которого деньги находятся «в пути»: от момента закупки товара до получения выручки от его продажи. Чем длиннее этот цикл, тем больше средств заморожено в обороте. Если цикл выходит из-под контроля, продавец визуально видит рост продаж, но ежедневно ощущает острую нехватку денег на счета́х.
Разберём, как устроен операционный цикл продавца на Wildberries, как его считать, что его удлиняет и как сократить время “заморозки” капитала.
Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot
- Что такое операционный цикл
- Из чего состоит операционный цикл продавца на Wildberries
- 1. Производство или закупка товара
- 2. Логистика до склада WB
- 3. Время товара на складе до первой продажи
- 4. Срок выплаты Wildberries
- 5. Возвраты и доначисления
- Как посчитать операционный цикл на практике
- Почему длинный операционный цикл опасен
- Как сократить операционный цикл: практическая карта действий
- 1. Ускоряйте производство и закупку
- 2. Понизьте стартовые остатки SKU
- 3. Оптимизируйте карточку под ранние продажи
- 4. Контролируйте возвраты как KPI
- 5. Управляйте выплатами WB
- Вывод
Что такое операционный цикл
Операционный цикл (OC) — это количество дней от момента вложения денег в закупку товара до момента, когда продавец получает деньги за продажу обратно на расчетный счет или баланс в ЛК.
Упрощённая формула:
Операционный цикл = Время закупки и производства + Срок поставки на склад + Время нахождения товара на складе до продажи + Срок выплаты маркетплейса
Если товар продается быстро — цикл короткий, оборотные средства возвращаются и снова работают.
Если товар продается медленно — деньги «замораживаются» и капитал перестает приносить прибыль.
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
Из чего состоит операционный цикл продавца на Wildberries
Разберём по пунктам.
1. Производство или закупка товара
Это базовый расход, который часто занимает больше всего времени. Например:
- производство одежды — 20–60 дней,
- закупка из Китая — 25–45 дней,
- докупка серийных товаров — 7–20 дней.
Этот этап не виден в отчетах WB, поэтому многие ошибочно считают, что цикл начинается со склада маркетплейса.
2. Логистика до склада WB
Если поставка:
- ФБО (Fulfillment by WB) — вы везёте на РЦ или ПВЗ приёма,
- ФБС — вы храните товар у себя и отправляете только по заказу.
Для FBO логистика может занять 3–14 дней, для регионов — дольше.
3. Время товара на складе до первой продажи
Даже хорошо оптимизированные карточки не всегда продаются сразу. В реальности:
- новые карточки выходят в органику через 7–14 дней,
- категории с высокой конкуренцией — до 30–45 дней.
Здесь играет роль:
- рейтинг продавца,
- наличие отзывов,
- качество карточки,
- объем стартовой рекламы.
4. Срок выплаты Wildberries
Wildberries переводит выручку каждые 5–7 дней, но с учётом отчетного периода и задержек деньги фактически поступают: +7–14 дней от момента продажи.
5. Возвраты и доначисления
Пожалуй, самый опасный компонент. Возвраты могут приходить через 1–60 дней, и при их обработке маркетплейс удерживает стоимость логистики и сортировки задним числом, что может фактически увеличить операционный цикл до бесконечности — деньги списываются уже после того, как вы посчитали прибыль.
Как посчитать операционный цикл на практике
То есть деньги возвращаются через 51 день после оплаты поставщику. Если возвраты ещё затронут 15–20% партии — цикл увеличится до 60–70 дней.
Почему длинный операционный цикл опасен
- Деньги в обороте не успевают реинвестироваться → масштабирование тормозится.
- Возрастает потребность в кредитах → проценты съедают маржу.
- Продавец теряет гибкость → вынужден ставить скидки, чтобы ускорить продажи.
- Появляется разрыв кассового потока → «продажи есть, денег нет».
Длинный цикл — ключевая причина, почему продавцы с оборотом 1–5 млн работают “в ноль”, а продавцы с тем же оборотом, но с циклом в 25–35 дней — масштабируются и растут.
Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot
Как сократить операционный цикл: практическая карта действий
1. Ускоряйте производство и закупку
- Работайте с более быстрыми поставщиками.
- Держите критические материалы в резерве.
- Переходите на локальных производителей при возможности.
2. Понизьте стартовые остатки SKU
Завозите не максимальную, а тестовую партию.
Проверяйте:
- органическую конверсию,
- возврат,
- эффект отзывов.
Только затем — масштаб.
3. Оптимизируйте карточку под ранние продажи
Критично в первые дни:
- фото в едином стиле,
- грамотное описание,
- видео,
- первая пачка отзывов,
- baseline-реклама (но не агрессивная).
Цель — первые продажи в течение 72 часов.
4. Контролируйте возвраты как KPI
- улучшайте размерную сетку,
- дорабатывайте инструкцию по использованию,
- усиливайте упаковку.
Каждые −5% возвратов сокращают цикл на 7–20 дней.
5. Управляйте выплатами WB
- анализируйте график отчётов,
- не допускайте отрицательного баланса,
- учитывайте компенсации и пересорт.
Вывод
Операционный цикл — это не просто финансовый термин, а нервная система бизнеса на маркетплейсе.
Именно он определяет:
- будет ли бизнес расти,
- потребуется ли кредитование,
- хватит ли средств на рекламу и новые партии,
- переживет ли продавец сезонную просадку.
Если цикл меньше 40 дней — модель устойчивая.
Если цикл 60+ дней — бизнес будет постоянно испытывать нехватку средств.
Поэтому главный вопрос успешного продавца на Wildberries звучит не так: «Как увеличить оборот?»
А так: «Как быстро я возвращаю вложенные деньги и могу ли ускорить этот процесс?»
Только тот бизнес устойчив, в котором капитал работает, а не лежит в коробках на складе.
Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries.
WB Pilot автоматизирует задачи продавца:
💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане
✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина
🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS
📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock
✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик
|
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
| Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
