Price-Quality Matrix: Позиционируем товар в координатах цена/качество правильно

Вы можете сколько угодно улучшать карточку товара, оптимизировать рекламу и снижать себестоимость — но если позиционирование изначально выбрано неверно, продукт обречен бороться не со своей категорией цен и ожиданий. Именно поэтому маркетологи и финансовые аналитики используют матрицу Price–Quality — инструмент, который помогает понять, как воспринимают ваш товар покупатели и на каком уровне цен вы можете конкурировать эффективно.

На маркетплейсах этот инструмент особенно важен. Wildberries и Ozon меняют правила игры: покупатель сравнивает товары мгновенно, буквально двумя свайпами. Ошибка в позиционировании стоит дорого — потерей конверсии, рекламного бюджета и маржинальности.

Разберем, как правильно работать с матрицей “цена/качество” и как найти точку, в которой товар продается лучше всего при максимальной прибыли.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое Price–Quality Matrix и зачем она нужна

Матрица — это простая модель, в которой товары распределяются по двум осям:

• Цена (низкая → высокая)
• Качество/ценность (низкое → высокое)

В результате получается 4 квадранта:

1. Low Price / Low Quality — бюджетные решения
2. High Quality / Low Price — «лучшее за свои деньги», value-for-money
3. High Price / High Quality — премиум
4. High Price / Low Quality — зона провала, мисс-матч ожиданий

Используется матрица для того, чтобы:

• определить, как покупатель воспринимает ваш товар относительно конкурентов;
• понять, можно ли поднять цену без потери спроса;
• выбрать рекламную стратегию;
• оценить насколько оправданы инвестиции в улучшение качества;
• определить, в какой сегмент должен попасть новый SKU.

Почему матрица — не про качество как таковое

Ошибка начинающих селлеров: они оценивают “качество” через объективные параметры — ткань, плотность, материал, фурнитуру, процесс производства. Но на рынке работает не абсолютное качество, а воспринимаемое.

Покупатель оценивает:

• фотографии и визуальное восприятие товара;
• рейтинг и количество отзывов;
• упаковку и комплектацию;
• бренд и стиль подачи;
• обещания в описании;
• конкурентную цену.

Именно поэтому простой товар с грамотной фотосессией, сильным брендингом и отличным рейтингом может попасть в категорию «High Quality», даже если себестоимость ниже средней.

Как определить текущее позиционирование: пошаговая методика

Шаг 1. Собираем выборку конкурентов

Минимум 20–30 товаров по вашей категории. Смотрим:

• цену,
• рейтинг,
• объем продаж,
• визуал,
• ключевые свойства.

Шаг 2. Выделяем ценовой диапазон

Строим ценовой коридор:

• нижняя граница (минимальные цены),
• медиана,
• верхняя граница (топ по цене).

Шаг 3. Определяем воспринимаемое качество

Это субъективная, но измеримая категория. Берём:

• рейтинг и процент 5★,
• количество отзывов,
• визуальную оценку (1–10),
• качество упаковки,
• уникальные преимущества.

Шаг 4. Наносим точки на матрицу

Каждому товару присваиваем:

• X — цена (от 1 до 10),
• Y — качество (от 1 до 10).

Так возникает карта рынка.

Шаг 5. Находим ваш квадрант

Если ваш товар:

• Внизу и справа (дорого и средне) → проблема с позиционированием.
• Слева внизу (дёшево и базово) → можно играть объемами.
• Слева вверху (топ за свои деньги) → отличная точка для быстрого набора оборота.
• Справа вверху (премиум) → нужна сильная упаковка и оправданная история бренда.

Как использовать матрицу для повышения прибыли

1️⃣ Повышение цены без потери спроса

Если товар в сегменте High Quality / Low Price, есть возможность:

• поднять цену на 5–20%,
• сохранив конверсию,
• увеличив прибыль на единицу.

Это самый частый успешный кейс.

2️⃣ Определение, когда снижение цены реально спасает продажи

Если товар попал в Low Quality / High Price, есть два варианта:

• улучшить восприятие качества: фото, упаковка, отзывы;
• или снизить цену, чтобы выровнять позиционирование.

Чаще всего смешанные меры дают лучший результат.

3️⃣ Создание новых SKU с разным позиционированием

Один бренд может закрывать сразу 2–3 сегмента:

• базовая линейка,
• value-for-money,
• премиум.

Так торговая марка захватывает рынок шире, не конкурируя сама с собой напрямую.

4️⃣ Управление рекламой через сегмент

Позиционирование → стратегия:

• Бюджетный сегмент — трафик на объёмы, минимальная ставка.
• Value-for-money — универсальная реклама, лучшая рентабельность.
• Премиум — упор на визуал и storytelling, точечные кампании.

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Чего нельзя делать: три типичные ошибки селлеров

❌ Ошибка 1. Поднимать цену, ориентируясь только на себестоимость

Цена — это не математическая формула, а реакция рынка. Если товары конкурентов в схожем восприятии стоят дешевле, вы проиграете.

❌ Ошибка 2. “Улучшать товар”, не понимая ожиданий рынка

Иногда покупателю не нужны дорогие улучшения.

Пример: Вешалки для одежды. Флокированные и деревянные продаются хуже пластиковых, если визуал слабее или цена не оправдана.

❌ Ошибка 3. Смешивать сегменты в одной карточке

Когда:

• премиальная съемка,
• но дешевая упаковка,
• с размытым описанием,

— товар выглядит как High Price / Low Quality.

Так формируется самый опасный квадрант.

Как изменить позиционирование товара правильно

1. Улучшить визуал. Профессиональные фото = +20–40% к “воспринимаемому качеству”.
2. Упаковка. Даже простой крафтовый пакет с наклейкой бренда повышает восприятие.
3. Рейтинг. Рост с 4.2 до 4.6 переводит товар из среднего сегмента в премиальный.
4. Описание и преимущества. Добавьте конкретику: Не «высокое качество», а «100% хлопок, плотность 180 г/м²».
5. Цена. Регулируйте плавно:

• +10% для теста,
• +20% при стабильной конверсии,
• -5% при падении позиций.

Как выбрать стратегию позиционирования для нового товара

При запуске нового SKU выбираем один из трех подходов:

1) Value-for-money (оптимальный для старта)

Наиболее универсальная стратегия:

• выше среднего качество,
• цена чуть ниже медианы рынка.

Плюсы:

• быстрое получение отзывов,
• хороший оборот,
• возможность последующего повышения цены.

2) Бюджетный сегмент

Подходит, если:

• высокая конкуренция,
• большой спрос,
• быстрый оборот.

Но маржинальность ниже, потребуется масштаб.

3) Премиум-сегмент

Работает, если:

• бренд уже известен,
• сильная упаковка,
• уникальное качество или история.

Ставки на рекламу ниже, но нужно поддерживать образ.

Вывод: Price–Quality Matrix — фундамент прибыльного позиционирования

Позиционирование — это не маркетинговая прихоть, а финансовый инструмент. Правильная работа с матрицей “цена/качество” позволяет:

• понимать конкурентную среду,
• повышать цены без риска,
• корректировать восприятие качества,
• управлять рекламой рационально,
• планировать линейку товаров стратегически.

На Wildberries, где конкуренция мгновенная, а решения покупателей импульсивные, грамотное позиционирование — ваш ключ к устойчивой прибыли.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик