Управление ассортиментом — одна из ключевых задач любого бизнеса на маркетплейсах. Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет — платформы с высокой конкуренцией, где даже небольшие ошибки в формировании ассортимента могут стоить месячной прибыли.
Product Mix Optimization (Оптимизация продуктового микса) — это подход, который позволяет продавцу определить, какие товары и в каком объеме должны присутствовать в портфеле, чтобы максимизировать прибыль. Это не просто интуиция или «ощущение рынка», а математическая модель, которая учитывает маржинальность, спрос, складские ограничения и оборот капитала.
В этой статье мы разберем, как работать с продуктовым миксом, какие показатели учитывать и как применять модель на практике.
Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot
Зачем нужна оптимизация продуктового микса
На маркетплейсах ассортимент растет экспоненциально. Многие продавцы делают три типичные ошибки:
- Слишком узкий ассортимент, когда упускаются продажи потенциальных сегментов.
- Слишком широкий ассортимент, который замораживает капитал и снижает оборачиваемость.
- Игнорирование взаимосвязи между маржой, спросом и складским пространством.
Product Mix Optimization позволяет ответить на вопросы:
- Какие SKU оставлять, а какие убрать?
- В каком объеме закупать каждый товар?
- Как распределить оборотные средства для максимальной прибыли?
В результате продавец получает ассоциативную матрицу, где каждый товар оценен по прибыльности и эффективности.
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
Основные показатели для расчета
Для построения модели необходимы ключевые метрики:
- Чистая прибыль SKU: выручка минус себестоимость, комиссии маркетплейса и логистические расходы.
- Спрос и прогноз продаж: количество единиц, которые реально можно продать за выбранный период.
- Габариты и складские ограничения: площадь и объем, занимаемые товаром на складе.
- Капиталоемкость товара: сумма средств, замороженная в закупке партии.
- Оборачиваемость: скорость продажи и пополнения запасов.
Каждая из этих метрик участвует в формуле оптимизации, влияя на конечное решение.
Математическая формула идеального ассортимента
Модель product mix optimization можно представить как задачу линейного программирования:
Максимизировать Σ (Чистая прибыль_i × Кол-во_i)
при условиях:
1) Σ (Объем_i × Кол-во_i) ≤ Общий складской объем
2) Σ (Цена закупки_i × Кол-во_i) ≤ Бюджет на закупку
3) Кол-во_i ≤ Прогнозируемый спрос_i
Где:
- i — каждый SKU в ассортименте.
- Кол-во_i — оптимальное количество единиц для закупки.
- Ограничения отражают реальные бизнес-условия: склад, бюджет, спрос.
Как использовать модель на практике
Сбор данных
- Соберите данные по каждой позиции: маржа, прогноз продаж, размеры упаковки, стоимость закупки.
- Определите ограничения: доступная площадь склада, оборотный капитал.
Построение модели
- Используйте Excel или специализированные инструменты типа Python (pandas + scipy.optimize) для расчета оптимального микса.
- Задайте целевую функцию — максимизация суммарной чистой прибыли.
- Введите ограничения по складу, бюджету и прогнозируемому спросу.
Анализ результатов
- Модель покажет оптимальное количество каждой позиции для закупки.
- Вы увидите, какие товары приносят наибольшую прибыль на единицу площади и замороженного капитала.
- С помощью сценарного анализа можно проверять, как изменения бюджета или площади склада влияют на прибыль.
Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot
Дополнительные факторы для корректировки
Сезонность: спрос может меняться, поэтому оптимальный микс нужно пересматривать раз в квартал.
Взаимозаменяемость товаров: похожие SKU могут конкурировать между собой; лучше оставить тот, который эффективнее по прибыли на м².
Риск неликвида: товары с высокой маржой, но низким спросом, нужно ограничивать по объему.
Маркетинговые акции: промо и скидки могут менять прибыльность SKU, что нужно учитывать при расчете.
Пример на практике
Предположим, у вас три товара:
Ограничения:
- Общий складской объем: 100 м³
- Бюджет на закупку: 200 000 руб.
Линейная оптимизация покажет:
- Лампы закупать в максимальном объеме, так как высокая прибыль на м³.
- Столы частично, чтобы не замораживать слишком много места.
- Кресла ограниченно, так как они занимают много места и бюджет, принося меньше прибыли на м³.
Результат: максимизация суммарной прибыли при рациональном использовании склада и бюджета.
Внедрение модели в бизнес-процессы
- Регулярное обновление данных: цены, маржа, спрос меняются, поэтому модель должна быть динамической.
- Интеграция с закупками: менеджеры по закупкам используют рекомендации модели для планирования партий.
- Мониторинг KPI: эффективность product mix отслеживается через прибыль на м², маржу и оборот капитала.
- Сценарное планирование: можно моделировать рост ассортимента, сезонные акции или изменение бюджета на маркетинг.
Вывод
Product Mix Optimization — это не просто сложная математика, а инструмент стратегического управления ассортиментом.
Применение модели позволяет:
- принимать решения, основанные на цифрах, а не на интуиции;
- рационально использовать склад и оборотный капитал;
- увеличивать чистую прибыль без увеличения выручки;
- снижать риски неликвида и замораживания капитала.
Для успешного бизнеса на маркетплейсах важно понимать: не каждый товар одинаково ценен для вашего портфеля. Оптимизация ассортимента — это искусство и наука одновременно, где цифры помогают принимать правильные решения.
Чем точнее вы сможете оценить прибыльность и эффективность каждого SKU, тем выше будет рентабельность вашего WB-бизнеса и стабильнее финансовый результат.
Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries.
WB Pilot автоматизирует задачи продавца:
💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане
✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина
🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS
📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock
✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик
|
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
| Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
