Многие продавцы на маркетплейсах оценивают результаты работы через общие показатели: оборот, количество заказов, количество отзывов, доля рекламных расходов. На первый взгляд всё может выглядеть хорошо: продажи растут, склад оборачивается, ассортимент увеличивается. Но при детальном анализе оказывается, что часть товаров не только не приносит прибыли, но и “съедает” маржу других SKU.
Проблема в том, что продавцы часто считают прибыль по всему магазину в целом, а не по отдельным категориям и товарам. В результате убыточные позиции незаметно тянут бизнес вниз, а самые прибыльные оказываются недоинвестированными.
Разберём, как проанализировать рентабельность по категориям, выявить «плохие» товары и принять управленческие решения.
Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot
- Почему общая прибыль вводит в заблуждение
- Что влияет на рентабельность товара на маркетплейсе
- Как считать рентабельность по категориям: практическая схема
- Шаг 1. Соберите данные
- Шаг 2. Группируйте товары по категориям
- Шаг 3. Рассчитайте полную себестоимость категории
- Шаг 4. Рассчитайте валовую и чистую маржу
- Как понять, что товар или категория «тянет бизнес вниз»
- Что делать с убыточными категориями
- Вывод
Почему общая прибыль вводит в заблуждение
Представим продавца, у которого в магазине 100 SKU.
Оборот за месяц: 2 500 000 ₽
Чистая прибыль: 250 000 ₽
На первый взгляд: рентабельность = 10%, всё хорошо.
Но если разложить прибыль по категориям, может оказаться:
То есть одна категория полностью съедает значительную часть прибыли и при этом создает оборот, дающий ложное ощущение успешности.
Без анализа по категориям это остается незаметным.
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
Что влияет на рентабельность товара на маркетплейсе
Рентабельность — это не просто разница между закупкой и продажей.
На marketplaces стоимость продажи включает множество невидимых расходов.
Вот основные факторы:
Важно: даже SKU с положительной маржой может быть убыточным, если у него высокая доля возвратов и большой вклад рекламы.
Как считать рентабельность по категориям: практическая схема
Шаг 1. Соберите данные
Источники:
- Аналитика маркетплейса (WB КАБ, Ozon Аналитика).
- Финансовые отчеты по операциям.
- Внутренние таблицы себестоимости.
- Данные по рекламным кампаниям.
Шаг 2. Группируйте товары по категориям
Категоризация должна быть внутренней, а не той, что указывает маркетплейс.
Например:
Одежда → Футболки → Футболки базовые
Одежда → Футболки → Футболки с принтом
Аксессуары → Ремни
Аксессуары → Кошельки
Чем глубже детализация — тем точнее управленческие решения.
Шаг 3. Рассчитайте полную себестоимость категории
Полная себестоимость=Закупка+Логистика+Комиссии+Потери от возвратов+Реклама
Шаг 4. Рассчитайте валовую и чистую маржу
Валовая маржа = Выручка – Переменные затраты
Чистая маржа = (Чистая прибыль / Выручка) х 100%
Шаг 5. Постройте рейтинг категорий по марже
Как понять, что товар или категория «тянет бизнес вниз»
Вот ключевые признаки:
- Высокий процент возвратов. Если возвраты > 15–20% — это сильный сигнал.
- Слишком высокая доля рекламы. Если рекламные затраты > 15% выручки — SKU убыточен.
- Низкая оборачиваемость. Деньги замораживаются на складе.
- Сезонность без компенсации. Отсутствие товарной матрицы, сглаживающей спрос.
- Большое количество SKU внутри категории, но низкая доля продаж лидеров. Много позиций → мало прибыли.
Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot
Что делать с убыточными категориями
- Пересмотреть позиционирование. Возможно, вы пытаетесь конкурировать в «красной зоне» цен.
- Оптимизировать карточку (фото, описание, видео, отзывы). Часто рост конверсии решает вопрос рентабельности.
- Уменьшить ассортимент в категории. Удалите слабые SKU, оставьте продающиеся.
- Вывести категорию в «сопутствующую». Если покупают в дополнение — не нужно гнаться за высокой маржой.
- Полностью отказаться от категории.
Если:
- низкий LTV,
- высокий возврат,
- сильная зависимость от скидок,
- жесткая конкуренция → категория токсична.
Вывод
Анализ рентабельности по категориям — обязательная часть управления ассортиментом на маркетплейсе.
Без него продавец видит «усредненную картину» и часто принимает неверные решения:
- увеличивает закупку товаров, которые дают оборот, но не прибыль,
- игнорирует сильные продукты, которые могли бы стать локомотивами роста,
- вкладывает деньги в рекламу категорий, которые изначально не могут быть прибыльными.
Главная цель продавца — не просто продавать, а зарабатывать.
Чтобы это происходило, нужно регулярно отвечать на простой вопрос:
Какие товары кормят бизнес, а какие его съедают?
И если какая-то категория стабильно показывает отрицательную маржинальность — это не просто “неудачный товар”, это финансовый риск, который нужно контролировать и устранять.
Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries.
WB Pilot автоматизирует задачи продавца:
💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане
✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина
🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS
📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock
✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик
|
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
| Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
