Реклама на маркетплейсах — главный двигатель продаж. Особенно на Wildberries, где продвижение влияет на видимость карточки товара, а значит, на продажи напрямую. Но многие селлеры путают ROAS и ROI, считают их с одной целью и не понимают, какой показатель важнее для принятия решений.
В этой статье разберем, что такое ROAS и ROI, как их рассчитывать, в каких ситуациях применять каждый показатель и как их использовать для максимизации прибыли.
Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot
Что такое ROAS
ROAS (Return on Ad Spend) — это показатель, который показывает, сколько вы заработали с каждой потраченной на рекламу единицы денег. Он показывает эффективность рекламных кампаний без учета остальных расходов бизнеса.
Формула:
ROAS = Выручка от рекламы / Расходы на рекламу
Пример:
- Расходы на рекламу: 10 000 руб.
- Выручка, полученная от рекламных кликов: 50 000 руб.
ROAS = 50 000 / 10 000 = 5
Это значит, что на каждый рубль, потраченный на рекламу, приходит 5 рублей выручки.
Ключевой момент: ROAS учитывает только прямую отдачу от рекламы и не учитывает себестоимость товара, логистику, комиссию маркетплейса и другие переменные и постоянные расходы.
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
Что такое ROI рекламы
ROI (Return on Investment) рекламы показывает, насколько реклама увеличивает чистую прибыль бизнеса, учитывая все расходы, связанные с продажей товара.
Формула:
ROI = (Прибыль от продаж через рекламу — Расходы на рекламу) / Расходы на рекламу × 100%
Пример:
- Выручка от продаж через рекламу: 50 000 руб.
- Себестоимость товара + логистика + комиссия WB: 30 000 руб.
- Расходы на рекламу: 10 000 руб.
Чистая прибыль от рекламы = 50 000 — 30 000 — 10 000 = 10 000 руб.
ROI = 10 000 / 10 000 × 100% = 100%
Ключевой момент: ROI показывает, сколько прибыли вы реально заработали на каждый рубль вложенной в рекламу суммы, включая все сопутствующие расходы.
Главное различие ROAS и ROI
Пример на практике:
У товара высокая цена, но низкая маржинальность. ROAS может быть 5, что выглядит отлично, но ROI окажется всего 20%, потому что большая часть выручки уходит на закупку и комиссию.
Если селлер ориентируется только на ROAS, он может перерасходовать бюджет, не понимая, что кампания почти не приносит прибыли.
Когда использовать ROAS, а когда ROI
ROAS
- Для оперативного анализа кампаний: какой креатив, ключевое слово или площадка работает лучше.
- Для оценки эффективности конкретных каналов: например, реклама в карточке Wildberries vs таргет ВК.
- Когда важна скорость решения: ROAS легко считать каждый день.
ROI рекламы
- Для стратегического планирования бюджета: сколько реально можно потратить на рекламу, чтобы бизнес оставался прибыльным.
- Для расчета точки безубыточности рекламы: при низкой марже ROI покажет, что кампания убыточна даже при высоком ROAS.
- Для анализа прибыльности товара: помогает понять, стоит ли масштабировать продвижение конкретного SKU.
Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot
Применение на Wildberries
На WB у селлеров есть несколько особенностей:
- Комиссия маркетплейса варьируется по категории. ROAS не учитывает комиссию — это важно при высоких ставках.
- Возвраты и браки. Они снижают ROI, но на ROAS не влияют напрямую.
- Маркетинговые инструменты. Платные промоакции, рекламные кампании внутри WB или внешние каналы — все они по-разному влияют на ROAS и ROI.
Практический совет: Для каждого товара стоит иметь двойной мониторинг: ROAS для ежедневного контроля и ROI для оценки стратегической прибыльности. Так вы быстро увидите, что работает, и одновременно не потеряете прибыль.
Как использовать оба показателя вместе
- Выбираем товары для масштабирования:
- Высокий ROAS + высокий ROI = увеличиваем бюджет.
- Высокий ROAS + низкий ROI = проверяем себестоимость или цену.
- Низкий ROAS = кампания неэффективна, стоит остановить.
- Оптимизируем бюджет на рекламу. ROI помогает рассчитать максимальную допустимую ставку CPC, чтобы кампания оставалась прибыльной.
- Анализируем стратегию продаж. ROAS покажет, где трафик эффективен, ROI — где бизнес реально зарабатывает.
Ошибки селлеров при оценке рекламы
- Ориентация только на ROAS. Вроде бы всё хорошо, а прибыль низкая или отрицательная.
- Игнорирование постоянных расходов. Например, зарплата, аренда склада, маркетинговый софт — ROI без них не отражает реальную прибыль.
- Сравнение разных товаров без учета маржинальности. Дорогой товар с низкой маржой может иметь высокий ROAS, но низкий ROI.
- Не своевременный пересчет показателей. Комиссии, себестоимость и возвраты меняются — показатели должны обновляться.
Вывод
ROAS и ROI рекламы — два разных инструмента анализа, и каждый важен:
- ROAS помогает быстро понять эффективность кампании, но не учитывает прибыльность.
- ROI показывает реальную прибыль с рекламы, учитывая все расходы, и помогает принимать стратегические решения.
Для успешного бизнеса на Wildberries селлер должен смотреть на оба показателя одновременно: ROAS для оперативного контроля, ROI для оценки прибыльности и планирования бюджета.
Секрет успешного маркетинга на маркетплейсах — не максимальная выручка, а оптимальная прибыль на вложенные рекламные деньги.
Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries.
WB Pilot автоматизирует задачи продавца:
💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане
✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина
🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS
📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock
✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик
|
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
| Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
