Работа на маркетплейсах часто начинается с простой логики: если товар продается — значит всё хорошо. Но опытные продавцы знают, что продажи могут расти, а прибыль — снижаться. Иногда карточка товара в выдаче выглядит успешной: есть движение, заказы идут, есть даже отзывы. Но в финансовом отчёте это SKU приносит убыток.
Чтобы определить, работает ли карточка в плюс, предприниматели используют понятие точки безубыточности. Это тот порог, при котором доходы от продажи товара полностью покрывают расходы на производство, закупку и продвижение, но ещё не приносят прибыли. Если продажи ниже этого порога — товар работает в минус. Если выше — приносит прибыль.
Знание точки безубыточности позволяет:
- вовремя отказаться от убыточных позиций,
- корректировать цену,
- оптимизировать расходы,
- принимать решения о рекламе и закупках.
Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot
Что такое точка безубыточности для карточки товара
Точка безубыточности (Break-Even Point) — это уровень продаж (в штуках или деньгах), при котором прибыль равна нулю.
Другими словами:
Выручка = Себестоимость + Комиссия + Логистика + Реклама + Хранение + Прочие расходы.
Всё, что продаётся выше этой точки — прибыль. Всё, что ниже — убыток.
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
Какие расходы нужно учитывать
Чтобы правильно рассчитать точку безубыточности, нужно учитывать полный набор расходов, а не только закупочную цену.
Если пропустить хотя бы одну статью, расчет будет неверным.
Формула расчета точки безубыточности
Для маркетплейсов удобнее считать точку безубыточности в штуках:
Точка безубыточности (шт.) = Постоянные расходы на SKU / Маржинальный доход с единицы товара
Где маржинальный доход — это прибыль от одной продажи до учета общих расходов.
Маржинальный доход рассчитывается так:
Маржинальный доход = Цена продажи – Себестоимость – Комиссия – Логистика – Средний расход на рекламу на 1 заказ
Пример расчёта
Допустим:
- Цена продажи: 1200 ₽
- Себестоимость: 500 ₽
- Комиссия WB: 15% (180 ₽)
- Логистика (туда + обратно в среднем): 120 ₽
- Средний расход на рекламу на 1 продажу: 140 ₽
Маржинальный доход:
1200 – 500 – 180 – 120 – 140 = 260 ₽
То есть каждая продажа приносит 260 рублей операционной прибыли.
Теперь посчитаем постоянные расходы на SKU:
- Доля аренды офиса, склада или ФБС: 10 000 ₽
- Частичный фонд оплаты сотрудников и упаковка: 6 000 ₽
- Прочие расходы на SKU: 4 000 ₽
Итого: 20 000 ₽ постоянных расходов.
Точка безубыточности:
20 000 / 260 ≈ 77 продаж
Вывод: пока карточка не продаёт более 77 штук в месяц, вы не зарабатываете.
Если в месяц продаётся, например, 40–60 штук — карточка убыточна, даже если кажется, что она «продвигается».
Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot
Когда карточку нужно корректировать, а когда — снимать с продажи
Карточку можно улучшить, если:
- Низкий CTR обложки (ниже 1,2%) → нужно изменить фото.
- Низкая конверсия карточки (ниже 2%) → нужно улучшить описание, видео, отзывы.
- Высокий процент возвратов (более 20–25%) → нужно уточнить размерность, упаковку, содержание карточки.
- Реклама работает в минус → нужно пересмотреть ключи и стратегии.
В этих случаях карточку нужно оптимизировать, а не закрывать.
Карточку нужно снимать, если:
- Маржинальный доход слишком низкий, и поднять цену невозможно по рынку.
- Высокая себестоимость, которую нельзя снизить без потери качества.
- Возвраты устойчиво превышают 35–40%, и причины не устраняются.
Спрос падает, ниша перенасыщена или вытеснена брендами. - Вы поддерживаете карточку только ради оборота, а не прибыли.
Если товар стабильно не выходит на точку безубыточности 2–3 месяца подряд, его нужно выводить из ассортимента, чтобы не замораживать деньги.
Как автоматизировать расчет точки безубыточности
Рекомендуемые инструменты:
- Google Sheets (ручной учет + формулы)
- Excel с шаблоном юнит-экономики
- Looker Studio + API Wildberries → автоматическая аналитика
Минимум, что нужно отслеживать — маржинальность по SKU в динамике.
Заключение
Точка безубыточности — это не сложная финансовая формула, а управленческий критерий здравого смысла. Он помогает увидеть, какие товары работают на бизнес, а какие — против него.
Настоящий рост начинается не тогда, когда растут продажи, а когда растёт прибыль на единицу и по бизнесу в целом.
Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries.
WB Pilot автоматизирует задачи продавца:
💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане
✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина
🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS
📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock
✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик
|
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
| Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
