Управлять продажами на маркетплейсе “по ощущениям” — самый короткий путь к кассовым разрывам, ошибкам в закупках и избыточным расходам. Wildberries даёт большой объём данных, но сырой поток цифр не превращается в понимание бизнеса сам по себе. Чтобы принимать взвешенные решения, селлеру нужна системная управленческая отчетность — структурированный набор цифр, который показывает текущую ситуацию, выявляет проблемы и помогает прогнозировать результат.
Минимальный набор для любого бренда — три отчёта, которые следует обновлять каждую неделю: P&L, Cash Flow и Отчет по остаткам и закупкам. Вместе они формируют “скелет” финансового управления для бизнеса любого масштаба.
Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot
- Еженедельный P&L селлера: ваша прибыль в динамике
- Cash Flow: отчет, который спасает от кассовых разрывов
- Структура еженедельного Cash Flow
- Отчет по остаткам и закупкам: сердце операционного управления
- Как работают три отчёта вместе
- Какие ошибки допускают селлеры
- Кому достаточно этой управленческой системы
- Итог
Еженедельный P&L селлера: ваша прибыль в динамике
P&L — это отчет о прибылях и убытках. Он показывает, зарабатывает ли бизнес прямо сейчас, а не “в среднем по месяцу”.
Зачем обновлять P&L каждую неделю?
- Чтобы вовремя увидеть падение маржинальности.
- Чтобы понимать, какие расходы “съедают” прибыль.
- Чтобы контролировать влияние скидок, акций и промо.
- Чтобы видеть реальную прибыль, а не выручку.
У селлеров на WB часто возникает иллюзия роста: выручка увеличивается, но прибыль падает из-за логистики, штрафов, СГТ, рекламы и скидок. Еженедельное обновление позволяет поймать момент, когда бизнес начинает “уплывать”.
Что должно быть в P&L селлера:
- Выручка за неделю
- Себестоимость (COGS)
- Валовая прибыль
- Комиссия WB
- Доставка “туда/обратно”
- СГТ
- Расходы на продвижение и рекламацию
- Операционные расходы
- Чистая прибыль
Как использовать этот отчёт:
- Выявлять убыточные SKU.
- Понимать, можно ли снижать или повышать цены.
- Рассчитывать ROMI и эффективность продвигаемых товаров.
- Оценивать влияние изменения логистики или скидки.
Формула недели проста: если P&L стабильно “в плюс”, бизнес управляется — если нет, нужен анализ.
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
Cash Flow: отчет, который спасает от кассовых разрывов
Второй по важности отчёт — Cash Flow, или движение денежных средств. Он отвечает на главный вопрос селлера: “Есть ли у меня деньги на закупку, налоги, рекламу и маркетинг?”
Зачастую бизнес умирает не из-за отсутствия продаж, а из-за неправильного распределения денежных потоков. На бумаге прибыль есть, а на счёте — ноль.
Зачем вести Cash Flow каждую неделю?
- Чтобы всегда знать, какой объем денег свободен.
- Чтобы планировать закупки без стрессов.
- Чтобы заранее увидеть кассовый разрыв и предотвратить его.
- Чтобы оценивать окупаемость инвестиций в рост.
- Чтобы контролировать кредиты и заемный капитал.
На Wildberries задержка между продажей и выплатой может достигать нескольких недель — это создает “пилу” денежных потоков, которая особенно опасна для растущих брендов.
Структура еженедельного Cash Flow
- Остаток денег на начало недели.
- Поступления:
- выплаты WB,
- прочие доходы.
- Списания:
- закупки,
- логистика,
- реклама,
- ФОТ и операционные расходы,
- налоги.
- Остаток на конец недели.
- Прогноз движения денег на 2–4 недели вперёд.
Как использовать этот отчёт:
- Привязывать закупочный план к реальным деньгам.
- Планировать рекламу на основе свободного денежного потока.
- Оценивать, стоит ли расширять ассортимент.
- Решать, когда использовать заемные средства и под какой оборот.
Если P&L говорит “мы прибыльны”, Cash Flow отвечает: “и да, у нас есть деньги на развитие”.
Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot
Отчет по остаткам и закупкам: сердце операционного управления
Продажи растут, пока есть товары. Недостаток запасов — упущенная прибыль, а избыток — замороженное оборотное средство. Поэтому третий еженедельный документ — отчёт по остаткам и закупкам.
Почему он важен?
- Потому что 8 из 10 селлеров теряют деньги из-за неправильных остатков.
- Потому что Wildberries “любит” стабильность — без наличия товаров карточка проседает в выдаче.
- Потому что именно остатки определяют, какой оборот вы сможете показать в следующем месяце.
Что должно быть в отчете:
- Текущий остаток по каждому SKU
- Продажи за последнюю неделю
- Среднесуточные продажи (DSP)
- Остаток в днях (coverage)
- Точка дозаказа
- Сроки производства и доставки
- План закупки на ближайшие недели
- Прогноз будущих остатков
Главная цель отчета: обеспечить непрерывность продаж на уровне 95–100% по ключевым товарам, не замораживая деньги в избыточных запасах.
Как использовать этот отчёт:
- Отбирать товары для дозаказа.
- Уменьшать закупки по товарам с падающим спросом.
- Определять SKU, которые нужно выводить из ассортимента.
- Планировать производство и логистику.
- Прогнозировать будущую выручку.
Хорошо построенный отчет по остаткам показывает, какой оборот вы сделаете через месяц, еще до фактических продаж.
Как работают три отчёта вместе
Каждый отчет важен, но самое сильное решение — связывать их между собой:
- P&L показывает прибыльность.
- Cash Flow показывает вашу финансовую устойчивость.
- Отчет по остаткам показывает потенциал будущей выручки.
Например:
- Остатки падают → через 3 недели просядет выручка → через 6 недель просядет Cash Flow → через 8 недель упадёт P&L.
- Сильный Cash Flow, но отрицательный P&L → бизнес “проедает запасы”.
- Позитивный P&L, но низкие остатки → это временная прибыль, которая исчезнет через короткий период.
Только совместный анализ дает честную картину того, что происходит в бизнесе.
Какие ошибки допускают селлеры
- Ведут отчеты разрозненно или нерегулярно. Отчетность должна быть системной: один день в неделю, один файл, один формат.
- Опираются на данные WB без корректировок. Комиссии, возвраты, логистика, штрафы — всё это нужно учитывать вручную.
- Не строят прогнозы. Отчеты — это не просто фиксация прошлого, это инструмент предсказания будущего.
- Нет ответственного. Пока отчеты “делаются когда есть время”, управлять невозможно.
Кому достаточно этой управленческой системы
- Селлеру с 5–10 SKU.
- Бренду на этапе масштабирования.
- Производителю, который выходит на маркетплейсы.
- Командам с полноценной логистикой и закупками.
Эти три отчета — фундамент, на который можно наращивать более сложные системы: ABC/XYZ-анализ, план-факт, ROMI-отчёт, SKU-аналитику.
Итог
Управленческая отчетность — это не бюрократия, а инструмент контроля, предсказания и роста. Пока селлер ведет бизнес “по наитию”, он живет в хаосе: то деньги есть, то снова нет. Три еженедельных отчетов — P&L, Cash Flow и отчет по остаткам — превращают хаос в управляемую систему, где каждое решение основано на цифрах.
Это минимальный стандарт для тех, кто хочет не просто продавать на Wildberries, а строить устойчивый, прибыльный и масштабируемый бизнес.
Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries.
WB Pilot автоматизирует задачи продавца:
💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане
✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина
🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS
📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock
✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик
|
Оценка стоимости бизнеса |
Финансовый анализ по МСФО |
Финансовый анализ по РСБУ |
| Расчет NPV, IRR в Excel |
Оценка акций и облигаций |
