⚖️ Эластичность спроса на вашу нишу: Как понять, насколько цена влияет на продажи?

«Снизил цену на 20%, думал, продажи взлетят. Выросли всего на 10%. Потерял кучу денег на марже. А сосед по нише снизил цену на 10%, и его продажи удвоились! Как так?»

Ответ простой: у вас разная эластичность спроса. Это один из важнейших, но самых недооцененных показателей в e-commerce. Он определяет, стоит ли вам играть ценой или лучше держать высокую маржу.

Сегодня разберём, что такое эластичность спроса, как её измерить для вашего товара на Wildberries и как использовать для принятия правильных решений о ценообразовании.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое эластичность спроса простыми словами

Эластичность спроса — это показатель, который показывает, насколько сильно изменится количество продаж при изменении цены.

Аналогия с резинкой

Представьте резинку:

Эластичная резинка (высокая эластичность): Тянешь чуть-чуть → она сильно растягивается Снизил цену на 10% → продажи выросли на 30%

Жесткая резинка (низкая эластичность): Тянешь сильно → она почти не растягивается Снизил цену на 20% → продажи выросли на 5%

Математическая формула

Эластичность спроса (E) = (Изменение продаж, %) / (Изменение цены, %)

Пример 1:

Было: Цена 1000 ₽, продажи 100 шт/месяц

Стало: Цена 900 ₽ (-10%), продажи 150 шт (+50%)

E = 50% / 10% = 5.0

Интерпретация: Эластичность 5.0 — очень высокая. Снижение цены на 1% дает рост продаж на 5%.

Пример 2:

Было: Цена 5000 ₽, продажи 50 шт/месяц

Стало: Цена 4500 ₽ (-10%), продажи 55 шт (+10%)

E = 10% / 10% = 1.0

Интерпретация: Эластичность 1.0 — средняя. Снижение цены на 1% дает рост продаж на 1%.

Классификация эластичности

Почему одни товары эластичны, а другие нет

Эластичность — это не случайность. Она зависит от характеристик товара и рынка.

Фактор 1: Наличие заменителей

Много аналогов = высокая эластичность

Пример: Обычные носки

• На WB 10 000 похожих товаров
• Покупателю всё равно, какие купить
• Цена — главный фактор выбора
• Эластичность: 3.0-5.0

Уникальный товар = низкая эластичность

Пример: iPhone Pro Max

• Нет прямых аналогов (Android — другое)
• Покупатель хочет именно iPhone
• Цена — не главный фактор
• Эластичность: 0.3-0.7

Вывод: Чем более взаимозаменяем ваш товар, тем выше эластичность.

Фактор 2: Доля расходов в бюджете

Дешевые товары = низкая эластичность

Пример: Зубочистки за 50 ₽

• Даже если подорожают до 100 ₽, купят
• Это микрорасход в бюджете
• Эластичность: 0.5-0.8

Дорогие товары = высокая эластичность

Пример: Диван за 50 000 ₽

• Разница 5 000 ₽ ощутима
• Будут сравнивать цены
• Эластичность: 1.5-2.5

Вывод: Чем дороже товар относительно бюджета покупателя, тем выше эластичность.

Фактор 3: Необходимость vs желание

Товары первой необходимости = низкая эластичность

Примеры:

• Лекарства (эластичность 0.3-0.5)
• Детское питание (эластичность 0.5-0.8)
• Средства гигиены (эластичность 0.6-1.0)

Люди купят в любом случае, цена менее важна.

Товары для удовольствия = высокая эластичность

Примеры:

• Декор для дома (эластичность 2.0-3.0)
• Игрушки (эластичность 2.5-4.0)
• Аксессуары (эластичность 2.0-3.5)

Это необязательные покупки, цена решает.

Фактор 4: Срочность покупки

Срочно нужно = низкая эластичность

Пример: Зарядка для телефона сломалась

• Купят сейчас, не будут ждать скидки
• Эластичность: 0.5-0.9

Можно подождать = высокая эластичность

Пример: Новая подушка (старая ещё норм)

• Подождут скидки, Black Friday
• Эластичность: 2.0-3.0

Фактор 5: Лояльность к бренду

Сильный бренд = низкая эластичность

Пример: Nike, Adidas

• Фанаты купят даже дорого
• Эластичность: 0.4-0.8

No-name = высокая эластичность

Пример: Безымянные кроссовки

• Покупатель выбирает по цене
• Эластичность: 2.5-4.0

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Как измерить эластичность вашего товара: 3 метода

Теперь от теории к практике. Как узнать эластичность именно вашего товара?

Метод 1: Прямой эксперимент (самый точный)

Алгоритм:

Шаг 1: Зафиксируйте базовые показатели

Период: 2 недели

Цена: 1500 ₽

Продажи: 120 шт

Продажи/день: 120/14 = 8.6 шт

Шаг 2: Измените цену на 10-20%

Новая цена: 1350 ₽ (-10%)

Период: 2 недели

Следите за продажами

Шаг 3: Рассчитайте изменение продаж

Новые продажи: 156 шт

Новые продажи/день: 156/14 = 11.1 шт

Рост: (11.1 — 8.6) / 8.6 = +29%

Шаг 4: Рассчитайте эластичность

Изменение цены: -10%

Изменение продаж: +29%

E = 29% / 10% = 2.9

Вывод: Высокая эластичность (2.9). Снижение цены выгодно.

Важные правила:

• Тестируйте минимум 14 дней каждую цену (не меньше!).
• Избегайте праздников и аномальных периодов.
• Не меняйте ничего кроме цены (реклама, фото — константа).
• Учитывайте сезонность.

Метод 2: Анализ конкурентов (быстрый)

Если не хотите экспериментировать на себе, изучите конкурентов.

Алгоритм:

Шаг 1: Найдите 5-10 похожих товаров через Mpstats или Moneyplace

Шаг 2: Выгрузите данные за 2-3 месяца:

• Цены по дням
• Продажи по дням

Шаг 3: Найдите периоды изменения цен

Пример данных конкурента:

01.01-15.01: Цена 1600 ₽, продажи 10 шт/день

16.01-31.01: Цена 1400 ₽, продажи 16 шт/день

Изменение цены: -12.5%

Изменение продаж: +60%

E = 60% / 12.5% = 4.8

Шаг 4: Рассчитайте медианную эластичность по 5-10 конкурентам

Конкурент 1: E = 4.8

Конкурент 2: E = 3.2

Конкурент 3: E = 5.1

Конкурент 4: E = 3.8

Конкурент 5: E = 4.2

Медиана: 4.2

Вывод: Ваша ниша имеет эластичность ~4.0 (высокая).

Плюсы метода:

• Быстро (не нужно ждать 2-4 недели)
• Без риска для своих продаж
• Видите общий тренд ниши

Минусы:

• Менее точно для вашего конкретного товара
• Зависит от качества данных

Метод 3: Математическая модель (для продвинутых)

Если у вас есть история изменений цен и продаж за 3-6 месяцев, можно построить регрессионную модель.

Упрощённая формула:

Продажи = a — b × Цена

где:

a — базовый спрос (константа)

b — коэффициент чувствительности к цене

Пример с реальными данными:

Вы собрали 20 точек данных за полгода:

Цена 1600 ₽ → Продажи 85 шт

Цена 1500 ₽ → Продажи 95 шт

Цена 1400 ₽ → Продажи 110 шт

…

Через Excel (функция ЛИНЕЙН) или Google Sheets получаете:

Продажи = 250 — 0.1 × Цена

 

Проверка:

При цене 1500: 250 — 0.1×1500 = 100 шт ✓

Расчёт эластичности:

E = b × (Средняя цена / Средние продажи)

E = 0.1 × (1500 / 100) = 1.5

Этот метод требует:

• Минимум 15-20 точек данных
• Знание Excel или статистики
• Стабильность других факторов

Применение эластичности: принятие решений

Теперь вы знаете эластичность. Что с этим делать?

Решение 1: Стоит ли снижать цену?

Правило: Снижать цену выгодно, если E > 1.0

Логика:

При E > 1.0: Рост продаж больше, чем снижение цены

→ Выручка растет

→ Прибыль может расти (если маржа держится)

 

При E < 1.0: Рост продаж меньше, чем снижение цены

→ Выручка падает

→ Прибыль точно падает

Пример 1: Высокая эластичность (E = 3.0)

Было:

Цена: 1000 ₽

Продажи: 100 шт

Выручка: 100 000 ₽

Прибыль (маржа 30%): 30 000 ₽

 

Снижаем на 10%:

Цена: 900 ₽

Продажи: 100 × (1 + 3.0 × 0.1) = 130 шт

Выручка: 117 000 ₽ (+17%)

Прибыль: 117 000 × 0.28 = 32 760 ₽ (+9%)

Вывод: Снижать выгодно! ✓

Пример 2: Низкая эластичность (E = 0.5)

Было:

Цена: 5000 ₽

Продажи: 50 шт

Выручка: 250 000 ₽

Прибыль (маржа 40%): 100 000 ₽

 

Снижаем на 10%:

Цена: 4500 ₽

Продажи: 50 × (1 + 0.5 × 0.1) = 52.5 шт

Выручка: 236 250 ₽ (-5.5%)

Прибыль: 236 250 × 0.38 = 89 775 ₽ (-10%)

Вывод: Снижать невыгодно! ❌

Решение 2: На сколько можно поднять цену?

Правило: Чем ниже эластичность, тем больше можно поднять без потери выручки.

Формула безопасного повышения:

Максимальное повышение (%) = 100 / E

Примеры:

E = 0.5 (низкая): Можно поднять до 200% (!)

E = 1.0 (средняя): Можно поднять до 100%

E = 2.0 (высокая): Можно поднять до 50%

E = 5.0 (очень высокая): Можно поднять до 20%

Реальный кейс:

Товар с E = 0.8 (слабоэластичный)

Было: 2000 ₽, 80 шт/месяц, выручка 160 000 ₽

Подняли на 20%: 2400 ₽

Продажи упали на: 0.8 × 20% = 16%

Новые продажи: 80 × 0.84 = 67 шт

Новая выручка: 67 × 2400 = 160 800 ₽

 

Выручка не изменилась, но прибыль выросла на 15%!

Решение 3: Какая стратегия ценообразования оптимальна?

Высокая эластичность (E > 2.0): 

✓ Активная работа с ценой 

✓ Частые акции и скидки 

✓ Фокус на объем продаж 

✓ Конкуренция по цене

Примеры ниш: Одежда, аксессуары, товары для дома

Низкая эластичность (E < 1.0): 

✓ Стабильная высокая цена 

✓ Фокус на качество и УТП 

✓ Редкие акции 

✓ Конкуренция по ценности

Примеры ниш: Уникальные товары, премиум-бренды, специализированные инструменты

Решение 4: Оптимальная цена для максимизации прибыли

Существует формула оптимальной цены на основе эластичности:

Оптимальная цена = Себестоимость × (E / (E — 1))

Пример:

Себестоимость (с учётом всех расходов): 800 ₽

Эластичность: 3.0

Оптимальная цена = 800 × (3.0 / (3.0 — 1)) = 800 × 1.5 = 1200 ₽

Проверка: При цене 1200 ₽ вы получаете максимальную прибыль при данной эластичности.

Эластичность в динамике: как она меняется

Эластичность — не константа. Она может меняться в зависимости от ситуации.

Фактор 1: Уровень цены

Парадокс: Эластичность зависит от того, на каком участке ценовой шкалы вы находитесь.

График зависимости (типичный):

Очень высокая цена (2500₽): E = 5.0 (высокая)

↓ (покупают только фанаты)

 

Высокая цена (2000₽): E = 3.0 (средне-высокая)

↓ (чувствительны к цене)

 

Средняя цена (1500₽): E = 2.0 (средняя)

↓ (оптимальный баланс)

 

Низкая цена (1000₽): E = 1.0 (низкая)

↓ (все, кто хотел, уже купили)

 

Очень низкая цена (500₽): E = 0.3 (очень низкая)

↓ (дальше снижать бессмысленно)

Вывод: Не экстраполируйте эластичность с одного ценового уровня на другой.

Фактор 2: Время с момента запуска

В начале (0-3 месяца):

• Высокая эластичность (E = 3.0-5.0)
• Покупатели только знакомятся с товаром
• Цена — главный фактор

В середине (3-12 месяцев):

• Средняя эластичность (E = 1.5-2.5)
• Появились отзывы, репутация
• Лояльность начала формироваться

В зрелости (12+ месяцев):

• Низкая эластичность (E = 0.8-1.5)
• Есть база постоянных клиентов
• Бренд сформирован

Фактор 3: Сезонность

В высокий сезон:

• Эластичность падает (E снижается на 30-50%)
• Спрос высокий, цена менее важна
• Можно держать высокие цены

Пример: Кондиционеры в июле

Июль (жара): E = 0.8

Январь: E = 2.5

В низкий сезон:

• Эластичность растёт
• Нужны скидки для стимуляции спроса

Фактор 4: Конкурентная среда

Появился агрессивный конкурент:

• Эластичность резко растёт
• Покупатели начинают сравнивать
• E может вырасти в 2-3 раза

Конкуренты ушли:

• Эластичность падает
• Можно поднимать цены
• E может упасть в 2 раза

Типичные ошибки при работе с эластичностью

Ошибка 1: «Все товары одинаковы»

«Прочитал, что в одежде E = 3.0, значит и мой товар такой»

Реальность: Даже внутри одной категории разброс огромный.

Базовая футболка: E = 4.5

Дизайнерская футболка: E = 1.2

Решение: Измеряйте эластичность для своего товара.

Ошибка 2: «Измерил один раз — знаю навсегда»

«Полгода назад померил E = 2.0, до сих пор использую»

Реальность: Эластичность меняется со временем, сезоном, конкуренцией.

Решение: Пересчитывайте минимум раз в квартал.

Ошибка 3: «Высокая эластичность = всегда снижать цену»

«У меня E = 4.0, буду бесконечно снижать цену!»

Реальность: Есть предел — минимальная маржинальность. Ниже опускаться нельзя.

Решение: Найдите оптимум между объемом и прибылью.

Ошибка 4: «Игнорирование других факторов»

«Снизил цену на 10%, продажи не выросли. Эластичность низкая!»

Реальность: Возможно, одновременно:

• Упали позиции в выдаче
• Конкурент запустил акцию
• Закончился сезон

Решение: Изолируйте влияние цены от других факторов.

Ошибка 5: «Путаница между эластичностью и конверсией»

«Повысил цену, конверсия упала на 20%. E = 2.0»

Реальность: Эластичность считается по продажам (количеству), а не по конверсии.

Решение: Используйте правильную формулу:

E = (Изменение количества продаж, %) / (Изменение цены, %)

Инструменты для анализа эластичности

Уровень 1: Excel (бесплатно)

Простая таблица:

Дата | Цена | Продажи/день | Изменение цены | Изменение продаж | E

Формулы:

Изменение цены = (Новая цена — Старая) / Старая × 100%

Изменение продаж = (Новые — Старые) / Старые × 100%

E = Изменение продаж / Изменение цены

Уровень 2: Аналитические сервисы (500-3000₽/мес)

Mpstats, Moneyplace:

• Показывают историю цен конкурентов
• Показывают динамику продаж
• Можно рассчитать эластичность ниши

Уровень 3: Специализированные инструменты (5000+₽/мес)

Priceva, Competera:

• Автоматический расчёт эластичности
• Рекомендации по ценам на основе E
• Динамическое ценообразование

Чек-лист: измерение и применение эластичности

✅ Шаг 1: Выберите метод измерения (эксперимент, конкуренты, модель).

✅ Шаг 2: Проведите измерение эластичности вашего товара.

✅ Шаг 3: Классифицируйте товар (высоко/средне/слабоэластичный).

✅ Шаг 4: Определите оптимальную стратегию ценообразования.

✅ Шаг 5: Рассчитайте оптимальную цену для максимизации прибыли.

✅ Шаг 6: Протестируйте новую цену минимум 14 дней.

✅ Шаг 7: Сравните факт с прогнозом, скорректируйте E если нужно.

✅ Шаг 8: Пересчитывайте эластичность раз в квартал.

✅ Шаг 9: Учитывайте сезонность и конкуренцию.

✅ Шаг 10: Используйте E для принятия решений о скидках и акциях.

Заключение: эластичность — ваш компас в ценообразовании

Большинство селлеров меняют цены наугад: «Попробую снизить, посмотрю что будет». Это лотерея. Эластичность спроса превращает лотерею в науку.

Знание эластичности дает:

• Понимание, стоит ли снижать цену или лучше держать высокую.
• Прогноз изменения продаж при изменении цены.
• Оптимальную цену для максимизации прибыли.
• Правильную стратегию конкуренции в вашей нише.

Три правила работы с эластичностью:

1. Измеряйте, не угадывайте — проведите хотя бы один эксперимент.
2. Эластичность меняется — пересчитывайте регулярно.
3. E — не единственный фактор — учитывайте маржу, конкуренцию, позиционирование.

Начните с простого: на следующей неделе проведите эксперимент. Измените цену на 10-15% и замерьте изменение продаж через 14 дней. Посчитайте эластичность. Это даст вам больше понимания вашего бизнеса, чем месяцы работы вслепую.

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик