🔮 Сезонность продаж на WB: Как заложить её в финансовый план и не остаться без товара

«В декабре продал на 4 миллиона, был на седьмом небе от счастья. Думал, так будет всегда. Закупил товара на февраль-март на 2 миллиона. В феврале продал на 400 тысяч. Сижу с остатками на полтора миллиона и не знаю, что делать…»

Эта история повторяется каждый год с тысячами селлеров. Они принимают пиковый месяц за норму, планируют по нему закупки и попадают в ловушку сезонности. Результат — замороженный капитал, распродажи в минус и разочарование в бизнесе.

Сегодня разберем, как правильно учитывать сезонность в финансовом планировании, не остаться без товара в пик и не утонуть в запасах в межсезонье.

Пока не забыли! Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries — WBPilot

Что такое сезонность и почему ее нельзя игнорировать

Сезонность — это регулярные колебания спроса в зависимости от времени года, праздников или других циклических факторов.

Типы сезонности на WB

1. Календарная сезонность

Связана со временем года и погодой.

Примеры:

• Купальники и пляжная одежда — пик в мае-июле.
• Шубы и зимняя одежда — пик в октябре-декабре.
• Кондиционеры — пик в июне-августе.
• Обогреватели — пик в сентябре-ноябре.

2. Праздничная сезонность

Связана с конкретными датами.

Примеры:

• Новогодние товары — пик в ноябре-декабре.
• Подарки к 8 марта — пик в феврале-начале марта.
• Товары к школе — пик в августе.
• День рождения (свечи, украшения) — относительно равномерно.

3. Событийная сезонность

Связана с событиями жизни покупателей.

Примеры:

• Свадебные товары — пик в мае-сентябре.
• Садовый инвентарь — пик в апреле-июне.
• Товары для ремонта — пик весной.

4. Трендовая сезонность Связана с модой и трендами.

Примеры:

• Фиджет-спиннеры (2017) — резкий пик и спад.
• Поп-ит (2021) — взрыв летом, спад к осени.
• Товары из TikTok — непредсказуемые волны.

Почему нельзя игнорировать сезонность

Цена игнорирования:

Если НЕ учесть пик:

• Закончится товар в самый прибыльный период.
• Потеряете выручку (упущенная выгода).
• Конкуренты заберут ваших клиентов.
• Упадете в выдаче WB (нет товара = нет продаж = падение рейтинга).

Если НЕ учесть спад:

• Закупите слишком много товара.
• Деньги заморозятся в запасах на месяцы.
• Придется распродавать с убытком.
• Не будет денег на следующий сезон.

Реальная статистика: В сезонных категориях разница между пиком и межсезоньем достигает 5-10 раз. Если в июле продали купальников на 2 млн, в январе продадите на 200 тысяч.

Как измерить сезонность: коэффициенты и графики

Прежде чем планировать, нужно понять масштаб сезонности в вашей категории.

Метод 1: Анализ собственных данных (если есть история)

Если торгуете больше года, у вас есть данные.

Шаг 1: Выгрузите продажи помесячно за последний год

Пример: продажи термобелья

Шаг 2: Рассчитайте средние продажи за месяц

Средние продажи = 2 940 / 12 = 245 шт/мес

Шаг 3: Рассчитайте коэффициент сезонности для каждого месяца

Коэффициент = Продажи месяца / Средние продажи

Интерпретация:

• Коэффициент > 1.0 — выше среднего (сезон).
• Коэффициент = 1.0 — средний уровень.
• Коэффициент < 1.0 — ниже среднего (межсезонье).

Для термобелья:

• Пик: декабрь (коэф. 2.12) — продажи в 2 раза выше среднего.
• Провал: июль (коэф. 0.14) — продажи в 7 раз ниже среднего.
• Амплитуда сезонности: 15x (пик / провал = 2.12 / 0.14).

Метод 2: Анализ конкурентов (если своих данных нет)

Используйте сервисы аналитики (Mpstats, Moneyplace).

Шаг 1: Найдите 5-10 конкурентов с историей продаж год+.

Шаг 2: Выгрузите их продажи помесячно.

Шаг 3: Рассчитайте медианные коэффициенты по рынку.

Пример результата:

Метод 3: Использование Google Trends

Бесплатный инструмент для оценки интереса к товару.

Как делать:

1. Идите на trends.google.ru.
2. Введите ключевое слово (например, «термобелье»).
3. Выберите регион: Россия.
4. Период: последние 12-24 месяца.
5. Смотрите график интереса по месяцам.

Преимущество: Видите не только сезонность, но и тренды (растёт интерес или падает).

Первый открытый бесплатный Бот WBPilot, разработанный нами для селлера на WB: https://t.me/wbpilot_bot

Построение финансового плана с учетом сезонности

Теперь, когда знаете коэффициенты, встраиваем их в финансовую модель.

Шаг 1: Определите базовый уровень продаж

Это ваши средние продажи в месяц без учета сезонности.

Два подхода:

А) Если есть данные:

Базовый уровень = Сумма продаж за год / 12

Б) Если запускаете с нуля:

Базовый уровень = Медианные продажи конкурентов × Ваша доля захвата

Пример: Медианный конкурент продает 3000 шт/год = 250 шт/мес вы планируете захватить 30% от него в первый год Базовый уровень: 250 × 0.3 = 75 шт/мес.

Шаг 2: Примените коэффициенты сезонности

Умножьте базовый уровень на коэффициент каждого месяца.

Пример: Купальники, базовый уровень 100 шт/мес

Обратите внимание:

• Май-июль дают 770 шт (64% годовых продаж).
• Октябрь-декабрь дают 70 шт (6% годовых продаж).
• Разница в 11 раз!

Шаг 3: Рассчитайте необходимые запасы

Теперь самое важное: сколько товара закупать и когда.

Формула запаса:

Запас на месяц = Продажи месяца + Продажи след. месяца × 0.5 + Страховой запас (15-20%)

Пример для купальников:

Март (готовимся к сезону):

Продажи марта: 80 шт

Продажи апреля: 140 шт

Запас = 80 + 140×0.5 + 20% = 80 + 70 + 30 = 180 шт

Май (пик):

Продажи мая: 220 шт

Продажи июня: 250 шт

Запас = 220 + 250×0.5 + 44 = 389 шт

Сентябрь (конец сезона):

Продажи сентября: 50 шт

Продажи октября: 30 шт

Запас = 50 + 30×0.5 + 13 = 78 шт

Шаг 4: График закупок

Теперь определяем, КОГДА закупать товар.

Правило: Закупка должна прийти за 3-4 недели ДО начала роста продаж.

Пример: График закупок купальников

Критично: Самая крупная закупка (апрель) идёт ПЕРЕД пиком (май-июнь), а не во время него!

Шаг 5: Финансовый план с учетом сезонности

Теперь считаем деньги.

Параметры:

• Себестоимость: 500 ₽/шт
• Цена продажи: 1500 ₽
• Срок поставки: 3 недели
• Оплата поставщику: 100% предоплата

Движение денег:

Ключевые моменты:

1. Февраль — критический месяц: Нужно найти 100К на закупку при выручке всего 60К. Деньги берём из накоплений января или кредита.
2. Май-июль — золотое время: 70% годовой выручки. Это ваше «окно возможностей».
3. Сентябрь-декабрь — период накопления: Продаж мало, но расходов почти нет. Готовите капитал на следующий сезон.

Стратегии управления сезонным бизнесом

Стратегия 1: Моносезонность (один товар, один сезон)

Суть: Торгуете только сезонным товаром, в межсезонье — минимальная активность.

Плюсы:

• Концентрация на одном товаре.
• Глубокая экспертиза.
• 3-4 месяца интенсивной работы, остальное — отдых.

Минусы:

• Весь год живёте за счёт 3-4 месяцев.
• Высокий риск (плохой сезон = плохой год).
• Сложно управлять командой (нанимать на сезон?).

Когда подходит: Если товар очень маржинальный и 3-4 месяца дают достаточно денег на год.

Пример: Новогодние ёлки. Продажи ноябрь-декабрь, остальное время — подготовка.

Стратегия 2: Контр-сезонность (два товара, противоположные сезоны)

Суть: Продаёте два товара с противоположной сезонностью.

Примеры комбинаций:

• Купальники (лето) + Термобелье (зима).
• Кондиционеры (лето) + Обогреватели (зима).
• Садовый инвентарь (весна-лето) + Новогодний декор (зима).

Плюсы:

• Равномерная выручка круглый год.
• Снижение рисков.
• Постоянная занятость.

Минусы:

• Нужно вдвое больше капитала (два товара).
• Сложнее управление (две ниши).
• Риск распыления внимания.

Когда подходит: Если есть достаточный капитал и опыт управления несколькими SKU.

Стратегия 3: Всесезонность (микс сезонных и всесезонных товаров)

Суть: Основа — всесезонные товары, сезонные — как бустеры прибыли.

Структура ассортимента:

• 60% — всесезонные товары (стабильная база).
• 40% — сезонные товары (пиковая прибыль).

Плюсы:

• Стабильность + возможность больших заработков.
• Снижение рисков.
• Постоянный cash flow.

Минусы:

• Самый сложный в управлении.
• Требует больше всего капитала.
• Нужна команда.

Когда подходит: Для опытных селлеров с оборотом 5+ млн в месяц.

Типичные ошибки в сезонном планировании

Ошибка 1: Планируют по пиковому месяцу

«В декабре продал на 4 млн, значит, буду продавать по 4 млн каждый месяц!»

Реальность: Декабрь может давать 30-40% годовой выручки. Если планировать по нему, закупите товара в 3 раза больше нужного.

Решение: Планируйте по средним продажам, умноженным на коэффициент сезонности.

Ошибка 2: Закупают товар в пик сезона

«Вау, в мае продажи взлетели! Срочно закажу товара!»

Реальность: Товар придет через 3-4 недели. Сезон уже будет заканчиваться.

Решение: Закупайте за 1-2 месяца ДО пика. Майские продажи обеспечиваются апрельской закупкой.

Ошибка 3: Не оставляют резерв на пик

Рассчитали: в июне продадим 250 шт. Закупили ровно 250.

Реальность: Продажи могут быть на 20-30% выше прогноза. Товар закончится, потеряете продажи и рейтинг.

Решение: Закупайте на 20-30% больше прогноза на пиковые месяцы.

Ошибка 4: Держат запасы в межсезонье

После сезона остались запасы на 500 тысяч. «Ничего, в следующем сезоне продам».

Реальность: Деньги заморожены на 6-8 месяцев. Могли бы использовать на другой товар или инвестиции.

Решение: Агрессивная распродажа в конце сезона. Лучше продать со скидкой 30% и получить живые деньги, чем ждать год.

Ошибка 5: Не учитывают тренды и внешние факторы

«В прошлом году в июле было жарко, продажи вентиляторов отличные. Закуплюсь так же!»

Реальность: Этим летом прохладно. Вентиляторы не продаются.

Решение: Смотрите прогнозы погоды, следите за трендами, будьте гибкими.

Финансовые риски сезонности и как их снижать

Риск 1: Кассовый разрыв перед сезоном

Проблема: Нужно закупить товар на 2 млн в марте, а денег на счёте только 800К.

Решения:

✅ Накопление в межсезонье: Не тратьте всю прибыль осенью-зимой. Откладывайте на весеннюю закупку.

✅ Отсрочка у поставщика: Договоритесь о 30-50% предоплате, остальное после прихода товара.

✅ Кредитная линия: Оформите заранее. Ставка 15-20% на 2-3 месяца до выплат от WB.

✅ Факторинг: Продайте будущие выплаты от WB (дорого, но быстро).

Риск 2: Плохой сезон (погода, конкуренция, тренды)

Проблема: Закупили товара на 1.5 млн, продали на 600К. Остатки на 900К.

Решения:

✅ Страховой запас капитала: Держите резерв 30-40% на случай плохого сезона.

✅ Гибкие закупки: Лучше закупить меньше и докупить, чем закупить много и распродавать.

✅ Диверсификация: Не ставьте всё на один сезонный товар.

✅ Быстрая реакция: Если видите, что сезон слабый, немедленно распродавайте остатки со скидкой.

Риск 3: Изменение алгоритмов WB

Проблема: WB поменял алгоритмы, ваш товар упал в выдаче в самый пик сезона.

Решения:

✅ Диверсификация площадок: Дублируйте товар на Ozon, Яндекс.Маркет.

✅ Сильный органический рейтинг: Работайте с отзывами, SEO карточки.

✅ Рекламный резерв: Держите 30-50% от рекламного бюджета на непредвиденные ситуации.

Чек-лист сезонного планирования

✅ Шаг 1: Определите тип сезонности вашего товара (календарная, праздничная, событийная)

✅ Шаг 2: Рассчитайте коэффициенты сезонности по месяцам (из своих данных или конкурентов)

✅ Шаг 3: Определите базовый уровень продаж (среднемесячные без учёта сезонности)

✅ Шаг 4: Постройте помесячный прогноз продаж (базовый уровень × коэффициенты)

✅ Шаг 5: Рассчитайте необходимые запасы для каждого месяца

✅ Шаг 6: Составьте график закупок (за 1-2 месяца до роста продаж)

✅ Шаг 7: Постройте финансовый план движения денег (когда нужен капитал)

✅ Шаг 8: Определите критические точки (когда нужны деньги на закупку)

✅ Шаг 9: Подготовьте источники финансирования (резерв, кредит, отсрочка)

✅ Шаг 10: Настройте мониторинг план/факт (корректируйте прогноз каждый месяц)

Заключение: сезонность — не враг, а инструмент

Многие селлеры боятся сезонности: «Буду продавать только всесезонные товары, чтобы не рисковать». Но именно на сезонности можно заработать больше всего.

Парадокс: Сезонные товары часто имеют выше маржу и меньше конкуренцию именно потому, что многие их боятся.

Ключевые принципы:

1. Сезонность предсказуема. Она повторяется каждый год. Если правильно посчитаете один раз, будете готовы всегда.
2. Планируйте на год вперёд. Сезонный бизнес живёт годовыми циклами, а не месячными.
3. Готовьтесь заранее. Пик начинается за 2 месяца до пика. Закупки идут за 3 месяца.
4. Управляйте капиталом. 80% проблем сезонного бизнеса — это кассовые разрывы. Планируйте движение денег!
5. Будьте гибкими. Сезонность — это тренд, а не закон. Будьте готовы корректировать планы.

Откройте Excel и постройте свой первый сезонный финансовый план. Если у вас сезонный товар и вы до сих пор планируете «как пойдёт», вы оставляете на столе десятки и сотни тысяч рублей.

Используйте сезонность как оружие, а не бойтесь её. Удачного вам сезона!

Протестируйте наш бесплатный Telegram-бот для финансовой аналитики на Wildberries. 

WB Pilot автоматизирует задачи продавца:

💰 Аналитика продаж WB — сквозная аналитика чистой прибыли по каждому артикулу, точно определяем сколько чистой прибыли в кармане

✏️ Массовое SEO — быстрое массовое редактирование всех карточек товаров магазина

🏷 Маркировка FBS — ускоряем маркировку поставки FBS

📦 Прогноз запасов — прогнозирование и контроль, чтобы не попасть в out of stock

✌️ Дубль КИЗ — дублирование КИЗ и отправка его на принтер в 1 клик