Ценообразование в торговле. Пример. Формула

Для организаций, занимающихся перепродажей готовой продукции, без ее непосредственного производства, ценообразование играет важную роль. Все дело в том, что цель каждой фирмы – получение прибыли. А для повышения спроса и продаж нужно определить правильную политику ценообразования.

Торговля. Механизм ценообразования в торговле

Основополагающими ценообразования в торговле являются:

• планируемая прибыль и ее норма;
• структура рынка;
• спрос и предложение;
• цены на подобные товары у конкурентов;
• основные составляющие цены;
• затраты на перепродажу;
• стоимость похожих товаров и др.

Механизм ценообразования построен на установлении обоснованной, умеренной, целенаправленной цены. Стоимость товаров должна быть, если не единой, то похожей. Например, если в одном магазине булка хлеба стоит 50 рублей, то в соседнем ее стоимость не может быть 100 рублей. Необоснованное установление разной цены приведет к снижению спроса в торговой точке.

Кроме того, цены на некоторые товары должны быть контролируемыми со стороны государства. А в условиях стабильной экономики стоимость не может необоснованно расти.

Основополагающими механизма ценообразования являются принципы и методы урегулирования цены, которые определяются каждой компанией самостоятельно. Их введение тесно связано с приемами в сфере образования цены, используемыми предприятием.

К основным приемам ценообразования относят введение скидок, акций, подарков и т.д.

Ценообразование на монополистическом рынке

На рынке с совершенной конкуренцией компании, занимающиеся перепродажей товаров, не могут особо влиять на ценообразование. Им приходиться устанавливать примерно похожие цены.

Совершенно другая ситуация разыгралась на монополистическом рынке. Здесь фирмы имеют возможность устанавливать стоимость товаров исходя из своих потребностей. Ни покупатель, ни конкуренты не играют роли в образовании цены.

Ценообразование на рынке со стабильным спросом

Стабильный спрос оказывает влияние на методику ценообразования. В подобных условиях нет необходимости вводить прогрессирующие методы. Можно придерживаться пассивной политики. Ее суть заключается в установлении цены, основывающейся на издержках. При этом предпочтения покупателей, их покупательская способность и динамика рынка не играет роли.

Ценообразование в ситуации растущего рынке

Рост рынка приводит к тому, что предприятию приходится учитывать предпочтения потенциальных клиентов. Организация обязана быстро реагировать на любое изменение рынка, а также подстраиваться под покупателей. 

Влияние стадии жизненного цикла товара на ценообразование

Стадии жизненного цикла продаваемой продукции также оказывают огромное влияние на ценообразование.

На этапе зарождения и распространения товара цена редко превышает 50% его себестоимости. Все дело в том, что компании необходимо разведать рынок, изучить спрос.

После введения продукции на рынок, цена увеличивается, а в условиях падения спроса, роста конкуренции, вновь уменьшается.

Этапы ценообразования

Ценообразование зависит от вида продукции, наличия подобных товаров на рынке и делится на несколько этапов.

1. Введение ценовой политики предприятия. На этом этапе фирма анализирует рынок, обеспечивает выживаемость, а также находится в поиске увеличения прибыли.
2. Второй этап связан с изучением спроса на продаваемый продукт. Сюда также входит анализ покупательской способности и изучение цен конкурентов.
3. На последнем этапе предприятие может самостоятельно управлять ценой. Чаще всего на этом уровне фирмы анализируют затраты, сопоставляют их с доходом и вводят новую ценовую политику.

Важно! Ценообразование базируется на прохождении всех трех этапов. В противном случае предприятию сложно изучить рынок и выбрать целесообразную ценовую политику.

Управление ценообразованием

Цена представляет собой количество денежных средств, запрашиваемые с покупателя за какой-либо товар или услугу. Если рассматривать понятие цены в широком смысле слова, то она представляет собой совокупность ценностей, которые потенциальный клиент обязан отдать в обмен на право завладеть переметом.

Управление ценообразованием происходит с учетом нескольких показателей:

• внутренние и внешние факторы, оказывающие влияние на формирование цены;
• избранные предприятием методы, стратегии и тактика ценообразования;
• установление цены и ее регулирование со стороны государства.

Виды цен, наценки их характеристика

Ценообразование строится на обязательном исследовании видов цены, наценок и их характеристик.

Виды цен тесно взаимосвязаны друг с другом. Динамика одного типа стоимости отражается на уровне другого вида цены. Все дело в том, что издержки на производство одной и той же продукции одинаковы, что влечет изменение всех цен, на каждом этапе ценообразования.

Классификация цены по признаку	Вид цены	Характеристика цены
Характер оборота	Оптовая	Цена продажи товаров крупными партиями.
	Закупочная	Закупочная цена чем то похода на оптовую. По данному виду стоимости предприятия закупают товары крупными партиями. Единственным отличием закупочной цены от оптовой является о, что понятие первой используют оптовые покупатели, а второе – продавцы.
	Розничная	Конечная цена товара, по которой его приобретает потребитель. В таком случае реализация продукции происходит штучно или небольшими партиями.
	Сметная	Цена, по которой оплачиваются услуги, например строительные работы.
	Тарифы, цены на услуги	Фиксированная стоимость выполнения работ, оказания услуг.
В зависимости от регулирования	Свободные	Устанавливаются предприятиями самостоятельно, на основании спроса и предложения, а также состава рынка.
	Фиксированные	Устанавливаются предприятием или государством.
	Регулируемые	Стоимость, которая не может превышать установленные государством границы.
	Гарантируемая	Такая цена чем то схожа с фиксированной, но отличается от нее тем, что часть затрат на производство и перепродажу финансирует государство.
	Рекомендуемая	Такая цена чаще всего вводится государством на жизненно важные товары, например на хлеб, молоко и т.д.
	Залоговая	Это минимальная гарантируемая цена. Чаще всего она применяется при кредитовании юридических и физических лиц.
В зависимости от времени действия	Твердая	Цена, которая редко изменяется. Обычно твердая цена оговаривается договором поставки.
	Текущая	Так называет цену продажи в текущий момент. Следующая партия может быть предложена по иной стоимости.
	Скользящая	Применяется в том случае, если подразумевается возможность изменения цены в течение действия договора поставки. В таком случае в контракте указывается начальная стоимость, которая впоследствии может быть изменена.

Факторы, влияющие на ценообразование в оптовой и розничной торговле

Цены на продаваемые товары устанавливаются в соответствии с избранной предприятием политикой. Однако на ценообразование оказывают влияние ряд факторов. Под их воздействием стоимость продукции может расти или наоборот снижаться. Все факторы делятся на три большие группы: регулирующие, базовые, конъюнктурные:

• Ценообразование под воздействием базового фактора находится в стабильности. На определение цены в большей степени влияют ишь затраты на производство и перепродажу.
• Конъюнктурный фактор приводит к тому, что ценообразование напрямую зависит от меняющегося рынка (моды, политики, покупательской способности и спроса).
• Регулирующий фактор воздействует на методику определения цены только тогда, когда экономика страны находится под государственным контролем.

Внутренние фактор

Все факторы, которые влияют на ценообразование можно классифицировать, как внутренние и внешние. К первым относят моменты, происходящие внутри предприятия.

1. Управление издержками. Снижая уровень затрат, производитель может уменьшить стоимость товаров. Для этого необходимо провести анализ расходов на оплату труда, амортизации основным средств, приобретения материалов, и другие.
2. Изменение ассортимента товаров. Часто компании занимаются перепродажей продукции разного вида. Одни товары приносят прибыль, а вторые менее рентабельны. В таком случае стоит отказаться от их оборота и заняться реализацией товаров, приносящих прибыль.
3. Маркетинговый план. Для успешного функционирования компании на рынке, необходимо провести маркетинговое исследование, которое покажет уровень конкуренции, покупательскую способность. В ходе составления маркетингового плана необходимо выявить наиболее приоритетные направления и обозначить пути повышения имиджа фирмы.
4. Определение источников финансирования затрат. Например, при использовании заемных средств, фирме приходится возвращать часть прибыли банкам и другим заимодавцам. Если расходы произведены за счет собственных средств, то конечная прибыль будет выше.
5. Оптимизация работы фирмы. Прежде всего, компании необходимо наладить взаимоотношения с поставщиками и подрядчиками, а затем выстроить слаженную стратегию работы с покупателями.

Внешние факторы

На внешние факторы, оказывающие влияние на ценообразование, фирма не может воздействовать. Они образуются по национальному или международному признаку.

• установка цен со стороны государства;
• динамика размера налогов, взносов;
• повышение или снижение МРОТ;
• антимонопольная политика и т.д.

Возникновение внешних факторов полностью зависит от экономической ситуации в стране или в мире в целом.

Как происходит ценообразование в оптовых и розничных торговых предприятиях

В процессе ценообразования предприятия оптовой и розничной торговли выбирают стратегии плавающих и неизменных цен.

В настоящее время наиболее популярна стратегия плавающих цен. ЕЕ использование видно тогда, когда фирма продает товары по более высокой цене, но регулярно устраивает распродажи.

За счет акции предприятие привлекает покупателей. Однако подобную стратегию стоит использовать только в двух случаях:

• если предприятие получает низкий доход;
• при высокой конкуренции на рынке.

Стратегию плавающих цен часто применяют крупные сетевые магазины, расположенные по всей территории страны.

Стратегия неизменных цен заключается в установлении предельно средней стоимости товаров. При этом фирма вводит не самое низкое значение. Однако за счет того, что многие цены на товары находятся в стабильном состоянии долгое время, потенциальные покупатели начинают доверять компании и чаще возвращаться за покупками.

Надо отметить, что стратегия низких цен более свойственная оптовым предприятиям, когда цены в большей степени зависят от издержек на производство и перепродажу.

Ценообразование на основе издержек (формула)

Ценообразование на основе издержек образуется по двум направлениям:

• себестоимость увеличенное на наценку;
• обеспечение безубыточности.

При установлении цены по первому методу применяется формула:

Цт = ППз / ОП, где

Цт – цена товаров; ППз – сумма постоянных и переменных затрат; ОП – объем реализации продукции.

Чтобы по этому методу определить цену с учетом надбавки, необходимо использовать формулу:

Цт / (1 – ПД), где ПД – планируемый доход.

Метод обеспечения безубыточности предполагает определения безубыточного объема:

ЦТ – Пз / ПрЗ, где

ЦТ – цена товаров, ПЗ – постоянные затраты, ПРЗ – переменные затраты.

Ценообразование, основанное на учете поведения конкурентов

Ценообразование, основанное на учете поведения конкурентов, подразумевает применение нескольких методов:

• установление примерных цен конкурентов;
• проведение закрытых торгов;
• проведение анализа необходимости нового товара;
• маркетинговая оценка продукции;
• использование типовых стратегий (низких и плавающих цен).

На первом месте для каждой фирмы стоит покупатель. Затем исследуют ценность товара, определяют его себестоимость, подсчитывают затраты, а потом вводят потребительскую цену.

Нейтральная стратегия в ценообразовании

Нейтральная стратегия установления цены заключается в формировании стоимости исходя из принципа «цена – качество».

При этом максимально учитываются все издержки производства, перепродажи и включаются в покупательскую цену.

Однако окончательная стоимость не всегда соответствует реальному уровню затрат. Около половины конечной стоимости составляет торговая наценка, образованная в процессе перепродажи продукции.

Государственное регулирование цен, цели гос. контроля

Государство регулирует стоимость лишь некоторых категорий товаров. К ним относятся:

• природный газ;
• коммунальные услуги (тепло, энергоснабжение, водопровод, вывод отходов и т.д.);
• ядерное топливо, нефть;
• вооружение;
• драгоценности (металлы, камни);
• протезно-ортопедические средства;
• услуги, связанные с железнодорожными, воздушными транспортными перевозками;
• почтовая связь, телевидение и т.д.

Основное призвание государственного регулирования цен состоит в том, чтобы не допустить максимального увеличения цен на некоторые категории товаров и услуг, опережающие уровень инфляции.

Пример формирования цен на предприятии

Определим стоимость одного килограмма мяса свинины на предприятии ООО «МясРум», где применяется стандартный метод ценообразования, основанный на учете затрат.

• материальные издержки (Ми) предприятия составляют 100 рублей;
• выплата заработной платы, внесение налоговых отчислений и взносов (ЗПО) – 20 рублей;
• амортизация основных средств (Во) – 5рублей;
• прочие затраты (ПЗ) – 15 рублей;
• торговая наценка (ТЦ) – 27%.

Цену на мясо определяем по формуле:

(Ми + ЗПО + ВО + ПЗ) * 27% + (Ми + ЗПО + ВО + ПЗ) = (100 + 20 + 5 + 15) * 27% + (100 + 20 + 5 + 15) = 177,8 рублей – цена одного кг мяса.

Типичные ошибки предприятий в сфере ценообразования

Часто в сфере ценообразования предприятии допускают распространенные ошибки, похожие друг на друга:

• цена в большей степени зависит от издержек;
• низкая динамика цены;
• в процессе ценообразования не участвуют маркетинговые факторы;
• цена не меняется под воздействием динамики рынка, спроса и предложения.